Honorarberatung: Die Ritter der Bankkunden

Bevor mein Blutdruck zu hoch steigt, muss ich kurz anrufen." Der Kunde am anderen Ende der Leitung von Cortal-Consors-Vermögensberater Rico Hochfeld klingt verschmitzt, aber auch etwas besorgt. Er möchte einen Euro-­Unternehmensanleihe-ETF nach guten Gewinnen lieber mal verkaufen. Um den Anleiheanteil konstant zu halten, wählt er mithilfe des Beraters einen anderen ETF aus. Die Transaktionen werden schnell abgewickelt, noch ein bisschen Small Talk, schließlich kennen sich Kunde und Berater aus vielen Telefonaten. Und schon ist die Leitung für den nächsten Kunden frei.

Hochfeld ist einer von 50 Vermögensberatern bei Cortal Consors und betreut einen Stamm von rund 250 Kunden, davon haben sich 100 für Honorarberatung entschieden. Seit 2001 hat der Nürnberger Onlinebroker, der sich vor allem an Anleger wendet, die selbst wissen, welches Investment sie brauchen, auch Anlageberatung im Programm. Vorreiter für die Honorarberatung war 2006 die Quirin Bank aus Berlin, die sich selbst als "Ritter der Bankenkunden" sieht und mittlerweile 100 Berater an 14 Standorten beschäftigt. Anders als bei den Onlinebrokern ist hier die persönliche Beratung eher der Regelfall als die Ausnahme. Daneben bietet auch der Onlinebroker Comdirect Bank  diese Hilfestellung an. Darüber hinaus bieten freie unabhängige Honorarberater ihre Dienste an - nach Schätzungen des Verbunds Deutscher Honorarberater rund 1700 bis 1800. Belastbare Zahlen zu deren Kunden fehlen jedoch. Durch neue Gesetze könnte die Honorarberatung Rückenwind bekommen.

Bislang nutzen bei Cortal Consors knapp 15.000 Kunden die fallweise Be­ratung, etwa zu Aktien. Darüber hinaus haben gut 11.000 Kunden ein festes Beratungsmandat abgeschlossen. Davon nutzen 1250 vorwiegend aktivere Kunden die reine Honorarberatung. Sie ist seit 2009 im Angebot bei den Nürnbergern. Konkret heißt das: Der Kunde zahlt ein Honorar für die Beratungsleistung und gegebenenfalls ein Entgelt für Transaktionen. Bestandsprovisionen vom Anbieter werden stets an den Kunden ausgezahlt.

  Drei Honorarberatungsmodelle im Vergleich (PDF)

Ein reines Honorarmodell parallel zum herkömmlichen provisionsbasierten Modell unter einem Dach - geht das überhaupt in der Praxis? Klaus Pilipp, Leiter der Anlageberatung bei Cortal Consors, bejaht das: "Die Vergütung aller unserer Berater ist absolut entkoppelt von eventuell anfallenden Provisionen. Bei der Beratung steht daher immer der Kundennutzen im Mittelpunkt." Doch bisher ist Honorar­beratung in Deutschland noch etwas für Kenner, die ihren Sinn und ihre Vorteile verstanden haben. Nur knapp 12.000 Anleger der drei Banken nutzen ständig Honorarberatung.

Erst seit Herbst 2009 offeriert Com­direct ihre "Anlageberatung plus". Aktuell betreuen 15 Berater in Fünfer-Teams rund 2100 Kunden. "Mit System zu mehr Sicherheit und Rendite", so wirbt die Bank für ihre Honorarberatung für Anlagebeträge ab 25.000 Euro. "Der Durchschnittskunde liegt aber bei gut 100.000 Euro", erzählt Jan Einfeld, Bereichsleiter Anlageberatung. In einem kostenlosen Erstgespräch werden Ziele und Wünsche des Kunden geklärt. Zentral ist die Risikoeinstufung in eine von sechs Risikoklassen, orientiert an der Höhe einer maximalen Schwankung des Port­folios, die zu tolerieren er bereit und in der Lage ist.

Nach Abschluss des Beratungsvertrags erhält der Kunde eine detaillierte Portfolioanalyse mit Verbesserungsvorschlägen und die Erstberatung. Viel Wert wird gelegt auf die laufenden Risikokontrollen. "Bei relevanten Marktschwankungen und Änderungen in der Markteinschätzung erhalten unsere Kunden eine neue Portfolioanalyse inklusive Optimierungsvorschlägen in die Comdirect-Postbox eingestellt", erläutert Einfeld. Oder der Berater meldet sich per Telefon. Gehandelt wird - wie bei Cortal Consors auch - immer erst dann, wenn der Kunde den Auftrag dafür erteilt.

Die Unterschiede zwischen den Beratungsmodellen liegen im Detail, zum Beispiel beim Anlageuniversum, über das beraten wird. Bei Cortal Consors etwa bekommen Anleger auch Empfehlungen zu Anlagezertifikaten, bei der Comdirect nicht. Bei der Quirin Bank gibt es grundsätzlich keine Einschränkungen, in der Praxis haben jedoch vor allem die kostengüns­tigen börsengehandelten Indexfonds, ETFs, eine hohe Bedeutung.

Im Preismodell der Quirin Bank sind alle Trades schon inklusive. Dagegen gilt bei der Comdirect die übliche Preisstaffel - sogar für aktiv gemanagte Fonds. Bei Cortal Consors wiederum sind Fondskäufe über die Kapitalanlagegesellschaft kostenlos, börsliche Orders werden dagegen zur Preisstaffel abgerechnet. Das Ergebnis des Kostenvergleichs (Tabelle) hängt also auch davon ab, welche Produkte wie oft und in welchen Ordergrößen gekauft werden.

Wichtig: Etwaige Provisionsrückerstattungen wurden in die Kosten pro Jahr noch nicht eingerechnet. Je nach Depotzusammensetzung und -größe können sie etliche Hundert Euro ausmachen. Für kleinere Geldbeutel sind die Angebote der Onlinebroker gerade unter Kostenaspekten inter­essant, bei größeren Depots und dem Wunsch nach persönlicher Beratung dagegen kann die Quirin Bank ihre Stärken ausspielen. Die Märkte mögen zwar blutdrucksteigernd sein, aber Sorge, dass die Bank ein Spiel mit verdeckten Karten spielt, brauchen die Honorarberatungskunden nicht zu haben.