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Warum Sie Ihrer Bank die Beratung bezahlen sollten
Beratung: Warum Sie Ihrer Bank die Beratung bezahlen sollten
Die Beratung bei der Bank ist nur auf den ersten Blick kostenlos. Experten halten es deshalb für besser, bei der Bankberatung Honorare zu zahlen.Frankfurt im Mai 2010: In einem Nobelhotel unweit der großen Bankentürme treffen sich rund 40 Banker und Finanzberater, um über das Thema Honorarberatung zu diskutieren. "Wir halten Honorarberatung nur bei vermögenden Privatkunden für sinnvoll", sagt Michael Reimann vom Deutschen Sparkassen- und Giroverband (DSGV). "Die Beratung gegen Honorar lohnt sich für alle Kunden", erwidert Dieter Rauch, dessen Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) für mehr als 350 freie Finanzdienstleister steht, die gegen Gebühr beraten.
Ein Ziel haben Rauch und die anderen Befürworter der Honorarberatung bereits erreicht: Die Beratung gegen Entgelt ist in der Bankenwelt angekommen. Es geht nicht mehr um die Frage ob die Beratung gegen Gebühr und ohne Provisionen überhaupt sinnvoll ist, sondern um die Frage für welche Kunden sie geeignet ist.
Bis zu den Beratungsfehlern, die im Zuge der Finanzkrise sichtbar wurden, fristete die Honorarberatung ein Nischendasein. Die meisten Banken und Finanzdienstleister verdienen bis heute an den Provisionen, die vom jeweiligen Produkt abhängen und dem Kunden in Rechnung gestellt werden. Honorarberater kommen auf einen Marktanteil von etwa einem Prozent.
Im Zuge der öffentlichkeitswirksamen Auftritte zahlreicher Lehman-Geschädigter hat die Branche aber Morgenluft gewittert. Die Transparenz, die Bundesverbraucherministerin Ilse Aigner mithilfe von Produktinformationsblättern und Beratungsprotokollen im Finanzgewerbe herstellen will, sei bei ihnen bereits Wirklichkeit, argumentieren die Honorarberater. Das Problem: Noch darf sich jeder Honorarberater nennen, der Begriff ist in keiner Weise geschützt.
Die Gefahr ist groß, dass findige Berater von ihren Kunden ein Honorar kassieren und nebenbei Provisionen von Fondsanbietern und anderen Emittenten einstecken. Ein gesetzlich geregeltes Berufsbild soll Abhilfe schaffen, darin sind sich neben dem Aigner-Ministerium auch die Honorarberater einig. "Wer seinem Kunden Provisionen verschweigt, muss unseren Verbund verlassen", sagt Rauch. Er weiß auch, wie schwer es ist, Menschen davon zu überzeugen, für ein Beratungsgespräch Geld zu zahlen. Die Deutschen seien es gewohnt, dass Finanzberatung zumindest auf den ersten Blick kostenlos ist.
Bei der Quirin Bank, dem bislang einzigen Institut, das ausschließlich gegen Honorar berät, zahlen Kunden jährlich 1,65 Prozent des Depotvolumens, mindestens aber 1400 Euro. Dafür reicht die Bank sämtliche Provisionen weiter. Dabei können schnell ein paar hundert Euro zurückkommen, denn allein die Bestandspflege bei einem Investmentfonds beträgt um ein Prozent der investierten Summe.
Vor einem Jahr veröffentlichte die DZ Bank eine Umfrage mit einem eindeutigen Ergebnis: Nur jeder fünfte Deutsche könnte sich vorstellen, Geld für die Leistung eines Bankberaters zu zahlen. Von dieser Gruppe wäre wiederum nur jeder Fünfte bereit, die üblichen 150 Euro für eine Stunde Honorarberatung zu zahlen. Wasser auf die Mühlen all derer, die in der Honorarberatung nur etwas für Reiche sehen.
In der Tat, bei der betuchteren Kundschaft hat sich das Modell bereits mehr oder minder durchgesetzt. Ein Blick in die Vergütungstabellen der Vermögensverwaltungsabteilungen großer Banken zeigt, dass Vermögen ab einer halben Million Euro bereits heute gegen eine Pauschale betreut werden können. "Der Trend geht zur Pauschale", sagt ein Banker.
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Bei einigen Direktbanken gibt es Honorarberatung bereits für kleinere Vermögen. Bei der Commerzbank-Tochter Comdirect sind monatlich 0,05 Prozent des Depotvolumens, aber mindestens 24,90 Euro fällig. Transaktionskosten sind separat zu zahlen. Immerhin 600 Kunden sollen diese Form der Beratung bereits nutzen. Die Konkurrenz von Cortal Consors betreut 160 Kunden in einem ähnlichen Modell. 500 Kunden sollen es mittelfristig werden, damit sich das Modell auch wirtschaftlich trägt.
Generell treibt die Kostenfrage Banken bei ihren Gedankenspielen in Richtung Honorarberatung am meisten um. Die Furcht ist groß, dass die Gebühr nicht von den Kunden gezahlt wird. "Die Kunden werden durch die Produktinformationsblätter mehr und mehr erkennen, welche Kosten in ihren Depots stecken", sagt Dieter Rauch, der für Honorarberater langfristig mit einem Marktanteil von mehr als zehn Prozent rechnet.
In Großbritannien und in den USA hat diese Form der Beratung eine jahrzehntelange Tradition. Im Vereinigten Königreich gibt es sogar eine starke Lobby, die für ein komplettes Verbot von Provisionen trommelt. Danach würde die Insel zu einem Eldorado für Honorarberater werden. In Deutschland wäre dies nach Ansicht sämtlicher Großbanken undenkbar. Auch Sparkassen und Genossenschaftsbanken teilen diese Meinung. "Kleinkunden würden unter Umständen davor zurückschrecken, einfachste Versicherungen abzuschließen, da sie es nicht einsehen, für die Beratung zu zahlen", sagt Ralph Jakob von der European Business School aus dem Rheingau.
Lars Hille, bei der DZ Bank für das Privatkundengeschäft zuständig, hält die Frage nach dem Vergütungsmodell für zweitrangig. "Eine Bank, die auf ein gutes Verhältnis zu ihren Kunden setzt, wird niemals den Provisionsertrag in den Vordergrund stellen." Er hält Gebühren gerade bei Kleinkunden ebenfalls für eine große Hürde. Am Ende zähle die Qualität der Beratung.
Einen ganz anderen Weg geht die ING-Diba. Die sechs Millionen Kunden von Deutschlands größter Direktbank sollen sich bald mit einem Internet-Beratungsprogramm selbst um ihre Finanzen kümmern können. Bankvorstand Martin Krebs glaubt fest daran, dass Kunden mit einem Vermögen unter 100.000 Euro ihre Finanzen bis auf wenige Ausnahmen selbst regeln können.
Die Bemühungen der Politik um mehr Transparenz spielen der Honorarberatung in die Hände, zu einem Ende der Provisionsberatung werden sie jedoch nicht führen. Das sei auch nicht die Absicht, heißt es aus dem Verbraucherministerium. Am Ende muss der Kunde entscheiden, welchen Weg er gehen will.
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FTD.de, 29.05.2010
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