Agenda: SAPs verlorene Wurzeln

Dossier Enttäuschte Käufer, enttäuschende Zahlen - böse Zeiten für den SAP-Chef. Léo Apotheker verließ sich auf Sparrunden und Durchhalteparolen. Doch die Krise geht tiefer. SAP hat seine Kundennähe verloren. von Martin Ottomeier und Matthias Lambrecht, Hamburg

Irgendwie werden sie dann doch immer wieder wach, die Erinnerungen an die gute alte Zeit. Als die SAP-Gründer Dietmar Hopp , Hasso Plattner und Klaus Tschira noch anderes zu tun hatten, als aus Dorfkickern eine Bundesligamannschaft zu formen oder Millionen für den Wiederaufbau von Stadtschlössern zu spendieren. Diesmal ist es ein Manager eines Maschinenbauers, der oben auf der Bühne die rhetorische Frage stellt: "Wie ist denn SAP groß geworden?", ruft er den Kollegen vom SAP-Anwenderverband DSAG im Saal zu, die sich Ende September zu ihrer Jahreskonferenz versammelt haben. Und er liefert gleich die Antwort: "Plattner, Tschira und Hopp haben bei den Kunden entwickelt - und für den Kunden!"

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Doch die guten alten Zeiten sind vorbei. Mit vielen Kunden verstehen sich die SAP-Macher schon lange nicht mehr gut. Keine Nähe mehr, keine Zusammenarbeit, nur noch Vertrieb. Der Anbieter von Unternehmenssoftware hat im Laufe der Jahre das Gespür für die Basis verloren. Und entwickelt am Markt vorbei.

Längst ist SAP kein Garant mehr für zweistellige Zuwächse. Die Weltwirtschaftskrise hat den Umsatz aus dem Verkauf neuer Lizenzen im vergangenen Quartal um 30 Prozent einbrechen lassen. Und das Murren der Anwender will nicht verstummen, obwohl SAP Zugeständnisse gemacht hat, etwa Ende vorvergangenen Jahres, als große deutsche Mittelständler gegen höhere Wartungsgebühren protestierten.

SAP-Chef Leo Apotheker: "Auch wir müssen uns anpassen, auch wir müssen uns ändern"

Aber nicht nur die Kosten, auch die Leistung passt den Kunden nicht mehr: die Produkte zu kompliziert; die Entwicklung neuer Anwendungen zu intransparent. Die Kooperation wird nicht mehr gepflegt, engagierte Kunden scheitern an der Konzernbürokratie. "Zahlreiche Entwicklungsanträge wurden in den letzten Jahren gestellt, leider mit mäßigem Erfolg", klagt DSAG-Vorstandsmitglied Waldemar Metz, IT-Manager beim Maschinenbauer SEW-Eurodrive.

Kein leichter Start also für Léo Apotheker , den Vertriebsexperten, der den Konzern seit dem Abgang von Henning Kagermann Ende Mai als Vorstandssprecher allein führt. "Auch wir müssen uns anpassen, auch wir müssen uns ändern", versprach er seinen Kunden. "Es muss einfacher werden, mit uns Geschäfte zu machen." Doch Apotheker und andere SAP-Spitzenmanager fanden oft nicht den richtigen Ton. Der Auftritt des Lieferanten wird von vielen Kunden als arrogant und überheblich empfunden. "Apotheker hat viel Vertrauen verspielt", sagt Helmuth Gümbel, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Strategy Partners. "Sein Auftreten strahlt oft wenig Charisma und Vertrauenswürdigkeit aus." Das war, bevor der Abgang Apothekers völlig überraschend an diesem Sonntag bekannt wurde.

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