Vertriebsschwäche: SAP löst Amerika-Problem

Trotz einer Vertriebsschwäche in Nordamerika rechnen die SAP-Chefs mit einer Fortsetzung ihrer Erfolgsserie. Nachdem die Softwareverkäufe in den USA im ersten Quartal weit hinter den Erwartungen zurückgeblieben waren, hatten Bill McDermott und Jim Hagemann Snabe den US-Chef ausgetauscht. Das soll es erst einmal gewesen sein. "Wir sind wieder in der Spur", verkündete McDermott am Mittwoch in einer Telefonkonferenz und wiederholte mehrfach: Die Nachfrage der Kunden sei ungebrochen hoch.

  SAP-Chefs Jim Hagemann Snabe (l.) und Bill McDermott

Im ersten Quartal verkaufte SAP  in Nordamerika weniger Softwarelizenzen als im Jahr zuvor. Das dämpfte das um Sondereffekte und Währungsschwankungen bereinigte Wachstum der weltweiten Lizenzverkäufe auf ein Prozent. Das ist ungewöhnlich wenig für den ansonsten mit zweistelligem Wachstum verwöhnten Softwarekonzern aus Walldorf. Die gesamten Produktumsätze, die unter anderem auch Updates und Wartung beinhalten, legten zehn Prozent zu.

Grund für die Probleme war ein neues Vertriebsmodell, das von Januar bis März in Nordamerika ausprobiert worden war. Statt auf Regionen oder Branchen spezialisierte Verkäufer loszuschicken, versuchte SAP beides zu verbinden. An der Ostküste der USA gäbe es zum Beispiel besonders viele Banken, sagte McDermott. Das habe man sich zu Nutze machen wollen. "Es hat nicht funktioniert", räumte der SAP-Chef ein, der jahrelang das US-Geschäft geleitet hatte. Jetzt mache das Team wieder so weiter wie zuvor.

Nordamerikachef Robert Courteau hatte das Unternehmen Anfang April verlassen - auf eigenen Wunsch, wie es zunächst hieß. Übergangsweise übernimmt sein Vorgänger, der weltweite Vertriebschef Rob Enslin, die Funktion. Ein SAP-Sprecher bestätigte jetzt einen Zusammenhang zu den Vertriebsproblemen.

Besonders schmerzlich: Auch Verträge für die neue Datensoftware Hana seien wegen des Vertriebsexperiments nicht zustande gekommen, räumte McDermott ein. Die neue Datensoftware ist eine wichtige Säule in SAPs Wachstumsstrategie. Im ersten Quartal brachte Hana allerdings nur 28 Mio. Euro Umsatz ein. Bis Ende des Jahres soll sich diese Zahl nach dem Plan der SAP-Chefs auf 320 Mio. Euro mehr als verzehnfachen. SAP beginnt jetzt die Datenbanktechnologie unter Standardanwendungen zu legen, um mehr Hana-Lizenzen zu verkaufen.

Konzernweit sollen die Produktumsätze im Jahr 2012 um zehn bis zwölf Prozent steigen, im zweiten Quartal kalkulieren die SAP-Chefs mit 14 bis 16 Prozent Plus. Einige Vertragsabschlüsse könnten im zweiten Quartal nachgeholt werden. Um die Anleger zu beruhigen, hatten sie mit den vorläufigen Zahlen Mitte April ausnahmsweise eine Quartalsprognose veröffentlicht.