Merken Drucken 27.12.2005, 11:04 Schriftgröße: A A A

SAP sucht Vertriebshilfe von außen

Der deutsche Unternehmenssoftwarehersteller SAP setzt im kommenden Jahr stärker auf Vertriebspartner. Hierzu sollen die Partner im Mittelstandsgeschäft künftig mit dem SAP-eigenen Direktvertrieb zusammenarbeiten. von Martin Ottomeier, Hamburg

Donna Troy

"Wir nennen das ein Hybrid-Modell", sagte Donna Troy der FTD. Troy ist bei SAP als Senior Vice President weltweit für die Vertriebs- und Partneraktivitäten im Mittelstandsgeschäft zuständig. Um das neue Modell zu unterstützen, wird es eine Organisationseinheit geben, die mit Direktverkauf über Telefon und Internet den Vertrieb im Mittelstand voranbringen soll.

Die neuen Aktivitäten unterstreichen, wie wichtig der Absatz über Partner für SAP geworden ist. Seit einigen Quartalen steigert der deutsche Softwarekonzern die Zahl der Verkäufe über Vertriebspartner stärker als über den Direktvertrieb. Hauptziel sind mittelständische Unternehmen, an die SAP sowohl über Vertriebspartner als auch über den Direktvertrieb verkauft. Langfristig erwartet Konzernchef Henning Kagermann mehr Umsatz aus dem Mittelstand. Heute trägt dieses Segment rund 30 Prozent zum Auftragseingang bei. Bis 2010 soll der Beitrag auf 40 bis 45 Prozent steigen. SAP rechnet Firmen mit weniger als 1 Mrd. $ Umsatz oder 2500 Mitarbeitern zum Mittelstand.

Beratung als Vertrauenssache

Mit dem neuen Vertriebsmodell will SAP vom Wissen der Partner und deren Kundenzugang profitieren. "Viele kleine und mittelständische Kunden möchten von einem Berater ihres Vertrauens, von ihrem Lösungspartner, kaufen", sagte Troy. Solche Anbieter hätten häufig sehr spezielles Branchenwissen. Ziel sei es, die Abdeckung im Mittelstand zu erhöhen. Details zu dem neuen Vertriebsmodell wollte Troy nicht nennen. Sie sollen Anfang kommenden Jahres bekannt gegeben werden.

SAP ist weltweit Marktführer bei Software zur Unternehmenssteuerung wie Finanzbuchhaltung oder Kundenverwaltung. Das Unternehmen dominiert den Markt beim Verkauf an große Unternehmen und Konzerne. Bei mittelständischen Unternehmen gibt es dagegen mehr Konkurrenz, unter anderem durch den weltgrößten Softwarekonzern Microsoft und das britische Softwarehaus Sage . "Bei Töchtern von Konzernen ist SAP im Vorteil. Allerdings leidet der Anbieter bei kleinen Firmen noch unter dem Ruf, dass die Software sehr komplex ist", sagte Knut Woller, Analyst bei der HypoVereinsbank .

Die Softwareanbieter erwarten im Mittelstand mehr Wachstum als bei großen Unternehmen. "Das indirekte Vertriebsmodell ist sehr attraktiv: Nach den Anlaufkosten kann SAP auf hohe Einnahmen hoffen, ohne zusätzliche Kosten zu haben", sagte Woller. Das sei gut für die Marge.

Mit dem neuen Ansatz baut SAP bestehende Aktivitäten aus. So hatte der Hersteller im Frühjahr ein neues Partnerprogramm mit dem Namen Partneredge eingeführt. Den Erfolg von Partnern bewertet SAP hierbei unter anderem an der Zahl der Neukunden, an dem Wissen um die SAP-Software und an der Kundenzufriedenheit.