Software-Konzern: Deutsche SAP-Berater als Exportschlager

Hartmut Thomsen kann sich nicht beschweren - und er will es auch gar nicht. "Ganz ehrlich, wir leben in Deutschland innerhalb von Europa auf einer Insel der Glückseligen", sagte der neue SAP-Deutschland-Chef am Donnerstag auf der Hausmesse des Konzerns in Madrid zur FTD. SAP  stellt mit zweistelligen Wachstumsraten ohne Frage eine Ausnahmeerscheinung da - nicht nur im krisengeschüttelten Europa, sondern weltweit im Softwaregeschäft.

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Doch auch der Boom kennt Grenzen. Im dritten Quartal konnte der Konzern in Deutschland jüngst mit dem Rekordergebnis von 2011 schon nicht mehr mithalten. Der Markt für SAPs klassische Firmensoftware, die alle Geschäftsprozesse von Controlling über Lagerhaltung, Bestellung und Buchhaltung abbildet - das sogenannte Enterprise Resource Planning (ERP) - ist hierzulande gesättigt.

"Wir haben in Deutschland einen reifen Markt und eine große installierte Basis", räumt Thomsen ein. Der 41-Jährige, der im Juni die Führung des Deutschland-Geschäfts übernommen, hat, muss sich neue Konzepte überlegen. Er berichtet an Michael Kleinemeier, der als Präsident die Region Deutschland, Österreich und Schweiz unter sich hat, aber inzwischen auch für das weltweite Beratungsgeschäft verantwortlich ist. Um ihn zu entlasten, wurde Thomsen der deutsche Markt übertragen. Der Heimatmarkt ist nach den USA der wichtigste für SAP. Gut 15 Prozent der Gesamtumsätze und 13,7 Prozent der Produktumsätze machte der Softwarekonzern im dritten Quartal 2012 in Deutschland. Gegenüber dem Vorjahr sank der Anteil damit leicht.

Thomsen sieht das aber nicht als Problem. Die breite Basis von deutschen SAP-Kunden ermögliche dem Konzern, dort seine neuen Produkte auf den Markt zu bringen. Die Hochleistungsdatenbank Hana, Mietsoftware aus dem Internet (Cloud) sowie Software für Smartphones und Tablets sind die neuen Geschäftsbereiche, mit deren Hilfe die beiden SAP-Chefs einen doppelt so großen Markt wie bisher ansprechen und die Umsätze von zuletzt gut 14 Mrd. Euro  auf 20 Mrd. Euro  hochschrauben wollen.

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Doch SAP steht vor dem Problem, dass viele der etwa 3000 deutschen Berater noch im Denken der alten Firmensoftware verhaftet sind. "Die Berater sollen sich stärker auf neue Innovationsthemen fokussieren", sagt Thomsen. "Wir müssen uns überlegen: Was ist unsere Kernaufgabe in der Beratung?" Nach dem Plan der SAP-Führung sollen Standardprobleme, künftig durch sogenannte Centers of Expertise behandelt werden. Die Kompetenzzentren sollen standardisiertes Fachwissen bereit halten und, so der Plan, dieses möglicherweise auch im Ausland einsetzen. Denn für Beratungsleistung made in Germany seien die Kunden in schnell wachsenden Schwellenmärkten auch bereit, einen höheren Preis als für lokale Berater zu zahlen. In Zeiten schneller Datenleitungen müssten die Berater dafür nicht einmal bei ihren Kunden sein.

Thomsen hält sich zu den Plänen noch bedeckt. "Wir sind derzeit noch im Prozess, die Gespräche laufen", sagt er. "Wir versuchen das aber zu Beginn des neuen Geschäftsjahres umzusetzen." Bei den Betriebsräten schürt der Plan die Sorge um den Standort Deutschland. SAP wird immer globaler. Firmengründer und Aufsichtsratschef Hasso Plattner macht keinen Hehl daraus, dass er Ideen, die das Unternehmen weiterbringen, eher im Ausland sieht. Thomsen hingegen glaubt an die besondere Qualität seiner Berater und damit auch an den Standort: "Wir haben in Deutschland ein unglaubliches Know-how und ein sehr tiefes Industriewissen", sagt er.