FTD-Serie: Die Stromzähler - Discovergy
Nikolaus Starzacher wertet den Stromverbrauch von Haushalten aus - und ermittelt für sie den günstigsten Anbieter.
DAS VIERTE QUARTAL: Aussicht auf Erfolg
03.02.2012 - Discovergy: Der Weg war rumplig, aber jetzt läuft die Technik. Und die Discovergy-Gründer kümmern sich um etwas, was sie lange vernachlässigt haben: GeldverdienenZack, da passiert es wieder. Zack, noch einmal. Nikolaus Starzacher deutet auf die Kurve auf dem Bildschirm. Die stellt den Stromverbrauch eines Kunden dar. Zack. Wieder hat sich der Graph um ein winziges Stück verlängert. Alle zwei Sekunden passiert das. Denn alle zwei Sekunden schickt ein digitaler Stromzähler - ein Smart Meter -, den
Discovergy bei dem Kunden installiert hat, ein Signal an ihren Server. "Das ist so gut wie live", sagt Starzacher. Er lächelt zufrieden. Solche Grafiken gibt es erst, seit sie im Januar 2012 das Portal fertiggestellt haben. Solange das nicht lief, lief auch das Geschäft nicht. Denn das Portal bedeutet nicht, ein paar Grafiken aufzuhübschen - es war der Titel für ein Großprojekt.
Dabei scheint eigentlich alles fertig zu sein, als Starzacher und sein Mitgründer Ralf Esser vor mehr als einem Jahr die ersten Kunden für Discovergy gewinnen. Die Verbraucher können anhand der Stromzähler sehen, welches Gerät wie viel Strom verbraucht und mit diesem Wissen Energie sparen. Für die Installation zahlen die Kunden 69 Euro. Weitere 60 Euro pro Jahr dafür, dass Discovergy die Zähler wartet und die Daten ausliest. Langfristig wollen die Gründer aber anders Geld verdienen: indem sie ihren Kunden günstige Stromanbieter empfehlen, den Wechselprozess abwickeln - und dafür Provisionen der Anbieter kassieren.
Im Frühsommer 2011 haben sich rund 150 Kunden angemeldet. Dann gerät das Geschäft ins Stocken. Starzacher und Esser müssen erst die Technik aufrüsten. Denn noch stellt die Software die Daten nicht so präzise dar, wie die Zähler diese übermitteln. So können die Kunden lediglich ihren Tagesverbrauch ablesen.
| AUSGABEN, EINNAHMEN, KAPITAL, SCHULDENSTAND |
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| Hier steht die Bilanz von Discovergy für Oktober bis Dezember 2011 |
Zudem können die Gründer gar nicht mehr Zählerdaten speichern. "100 Zähler mehr, und der Server wäre uns um die Ohren geflogen", sagt Esser, Auch für die Verwaltung der Kundendaten brauchen sie Programme. Bislang verwalten sie die in Excel-Tabellen. "In einer stand, wann sich ein Kunde angemeldet hat, in einer, welche Art von Internetverbindung er hat, und in der dritten, welcher Installateur den Zähler angebracht hat", sagt Esser.
Die Suche nach Kunden stellen die Gründer vorerst zurück. Das Projekt Portal beginnt. Im Sommer sagen sie: Im September sind wir damit fertig. Im September sagen sie: im November, dann nur noch: in Kürze. "Ich gebe zu: Wir haben unterschätzt, wie viel Arbeit das machen würde", sagt Starzacher.
Teils liegt es an technischen Problemen. Daran, dass die Verknüpfung von Grafik, Zähler- und Kundendaten komplizierter ist als gedacht. Oder daran, dass eine gekaufte Software mit der Datenmenge überfordert ist und die Gründer selbst ein Programm schreiben müssen.
Teils liegen die Verzögerungen aber auch daran, dass Discovergy Strukturen fehlen. "Wir haben da zu viel Freiraum gelassen", sagt Starzacher. So werden Dinge nicht fertig, weil Entwickler sich mit überflüssigen Details aufhalten. "Und einmal war etwas fertig, auf dessen Fertigstellung Ralf und ich warteten, weil etwas anderes darauf aufbaute", sagt Starzacher, "aber keiner hatte es uns gesagt." Seitdem hängt im Konferenzraum eine Tafel, auf der nicht nur die Ziele der einzelnen Projekte stehen, sondern auch, welche Zwischenschritte wichtig sind.
Im Verkauf läuft es besser, trotz eingestellten Vertriebs. Immer wieder melden sich Kunden. Wenn auch nicht aus der eigentlich anvisierten Zielgruppe, den Privatkunden.
Stattdessen bestellt eine Forschergruppe der Uni Karlsruhe 100 Zähler für eine Studie. Und es melden sich Energieberater, die Gewerbekunden beim Einsparen von Strom helfen. Einer kauft im Juli 50 Zähler, die in Supermärkten eingesetzt werden sollen. Ein anderer bestellt im Januar 250 Geräte für die Filialen einer Modekette. Es sind lukrative Kunden für die Gründer. Nicht nur, weil sie größere Mengen an Geräten auf einen Schlag kaufen. "Bei Gewerbekunden können wir höhere Preise für die Zähler verlangen als bei Privatleuten."
Eine Andere Variante Geld zu verdienen, entdecken die Gründer gegen Jahresende: White-Label-Kunden. Dazu gehört beispielsweise das Ökostromportal Jeda. Das bietet seinen Kunden Smart Meter im Paket mit Ökostromverträgen an. Discovergy tritt nach außen nicht in Erscheinung, sondern verkauft die Zähler an Jeda und erhält eine Pauschale für den Messstellenbetrieb. "Natürlich können wir deren Kunden keinen Wechsel zu anderen Anbietern empfehlen", sagt Esser. Über ein ähnliches Modell verhandelt Starzacher gerade mit einem Stadtwerk in Norddeutschland. "Da ist Potenzial für 11 000 Zähler in den nächsten drei Jahren."
Das hieße aber nicht, dass sich das Geschäftsmodell von Discovergy ändere, sagt er. "Wir nehmen solche Möglichkeiten mit. Unser Hauptziel sind weiterhin die Privatkunden."
Jetzt, wo das Portal fertig ist, können sie die endlich angehen. In den kommenden Wochen wollen sie den Vertrieb starten, Pressemeldungen herausgeben, Anzeigen schalten.
Die Gründer sind sicher, dass sie aus ihren wenigen Hundert Kunden bald Tausende und Zigtausende machen werden. "Ich habe nie das Gefühl gehabt, dass wir auf dem falschen Weg sind", sagt Starzacher, "es geht nur manchmal nicht so schnell."
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FTD.de, 03.02.2012
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