FTD-Serie: Wir treiben Sie an - EH-D
Das Start-up von Jochen Seeghitz treibt Maschinen mit einer Kombination aus Elektromotor und Hydraulik-Aggregat an. Kleiner und energieeffizienter als bisherige Systeme.
DAS VIERTE QUARTAL: Wir kriegen euch alle
02.02.2010 - EH-D: Die EH-D-Gründer wissen: Kämpfen lohnt sich. So bekommt man Termine bei Unternehmern. Und dann Aufträge. Und irgendwann auch MitarbeiterEs hätte so schön sein können. Jochen Seeghitz wusste genau, wie seine Weihnachtsfeiertage 2011 verlaufen sollten: entspannt. Endlich mal Zeit für die Familie haben. Spazieren gehen, rodeln mit den Kindern. Lesen. Das war der Plan. Die Wirklichkeit sah anders aus. Nebenhöhlenentzündung, Kopf- und Gliederschmerzen, Bett hüten. Pünktlich zu Heiligabend streckte es ihn nieder. "Das hatte ich mir schön aufgehoben", sagt Seeghitz bissig. "Die Monate vorher war ich ständig unter Adrenalin. Aber irgendwann sagt der Körper: Ich muss mal Luft holen."
Es ist der Preis für den Kampf, den er und sein Kollege Kai Böhner ein Jahr lang geführt haben. Seit Anfang 2011 putzen sie Klinken. Zu ihrer Zielgruppe gehören alle Unternehmen, die Maschinen oder Roboter in ihren Hallen stehen haben. Denen müssen sie beibringen, dass es nicht nur eine Firma mit dem Namen EH-D gibt, sondern auch ein Produkt, mit dem sie Platz, Geld und Energie sparen: ein elektrohydraulischer Antrieb, der kleiner ist als die meisten herkömmlichen Geräte, aber schneller als diese seine maximale Leistung erreicht. Der weniger Energie verbraucht, dessen Geschwindigkeit und Druckstärke sich dennoch viel präziser einstellen lassen. Der keine außen liegenden Ölschläuche benötigt, in denen sich Roboterarme verheddern könnten.
| AUSGABEN, EINNAHMEN, KAPITAL, SCHULDENSTAND |
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| Hier steht die Bilanz von EH-D für Oktober bis Dezember 2011 |
Der grösste Gegner in diesem Kampf ist die gute Konjunktur. Auftragsbücher und Terminkalender der deutschen Maschinenbauer sind voll. "In solchen Phasen ist es schwierig, mit Unternehmern über neue Dinge zu reden", sagt Seeghitz. Sie bleiben hartnäckig, haken immer wieder nach, bis sie Präsentationstermine erhalten - und bekommen schließlich im Mai die ersten drei Aufträge.
Was sie nicht bekommen, sind Mitarbeiter. Sie bräuchten einen Konstrukteur, einen Elektroingenieur und einen Maschinenbautechniker. Zum Zusammenbauen. Und zum Konstruieren, denn die Kunden stellen unterschiedliche Anforderungen an Kraft, Tempo und Präzision. Dann will einer eine Fernbedienung, ein anderer einen integrierten Zylinder.
Doch die Gründer finden weder über Jobbörsen Leute noch über die Arbeitsagentur. Letzteres liegt nicht nur an der großen Nachfrage nach Fachkräften. Das stellt Seeghitz im Herbst fest, als er einen pensionierten Ingenieur einstellt, der sich als Teilzeitkraft beworben hat. Seeghitz hatte den Rentner bereits Monate vorher in der Datei der Agentur gefunden und angeschrieben - wie 20 andere Jobsuchende auch. "Die Software der Arbeitsagentur ist so kompliziert, dass die Bewerber nicht mitbekommen, wenn Nachrichten für sie einlaufen."
Genauso schwierig ist es, Bauteile für die vielen verschiedenen EH-D-Versionen zu bekommen. Lieferzeiten von acht Wochen empfinden Seeghitz und Böhner mit der Zeit als Standard. Selbst die Metallbeine für eine simple Werkbank bereiten Schwierigkeiten. Die ordern die Gründer Anfang November in einem Onlineshop. Zwei Wochen später sind sie auf der Antriebs- und Steuerungsmesse SPS, um ihren EH-D zu präsentieren - auf ebendieser Werkbank. Als die Beine nach einer Woche nicht da sind, fragt Seeghitz nach. "Betriebsausstattungen haben zurzeit ewig lange Lieferzeiten", bekommt er zu hören, "vor Dezember wird das nix."
Irgendwie treibt Seeghitz doch noch einen Händler auf, der liefern kann. So, wie er einen Messebauer gefunden hat, der rechtzeitig eine Stellwand bauen konnte, auf der das Bild eines EH-D zu sehen ist, der von hinten beleuchtet wird. Irgendwie schafft es auch Böhner auf den letzten Drücker, einen Antrieb so zu programmieren, dass er auf der Messe publikumswirksam Metallstangen millimetergenau auf vorgegebene Längen zusammendrücken kann.
Der Einsatz lohnt sich. Mit rund 50 Firmenvertretern führen die Gründer in den drei Messetagen längere Gespräche. "Ich glaube, dass 20 davon einen Antrieb bestellen werden", sagt Seeghitz. Die erste Anfrage kommt zwei Wochen später.
Insgesamt elf Aufträge sammeln die Gründer bis zum Jahresende ein. Fünf weniger, als der Businessplan für 2011 vorgesehen hatte - aber in dem war auch vorgesehen, spätestens im Herbst einen Vollzeitmitarbeiter einzustellen. "Die Gesamtrechnung stimmt", sagt Seeghitz.
Jetzt haben sie die Grundlage für eine Serienproduktion. "Jeder Besteller ist gut für mindestens zehn Nachfolgeaufträge pro Jahr", sagt Seeghitz. Dann geht es nicht mehr um Einzelanfertigungen, sondern nur noch ums Zusammenbauen. "Dann schaffen wir locker einen Antrieb pro Tag."
Klar, auch dafür kommen sie ohne Mitarbeiter nicht aus. Spätestens im April bräuchten sie einen weiteren Mann, sagt Seeghitz. Aber den würden sie nun auch bekommen, sagt er. "Mit diesen Aufträgen kann man Ingenieure beeindrucken."
Und man kann sie damit beeindrucken, dass man gute Arbeit abliefert. So wie den Konstruktionschef einer Maschinenbaufirma, an die EH-D im November einen der ersten Antriebe ausliefert. Am 23. Dezember ruft er an. "Wir sollen ihm bestimmt beim Einbauen helfen", denken die Gründer. Aber der Anrufer will etwas anderes. "Der Antrieb läuft super", sagt er, "Besser geht's nicht."
Eigentlich war es dieses Jahr doch ganz schön an Weihnachten.
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FTD.de, 02.02.2012
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