enable2start Gründertagebuch: Abotic
FTD-Serie: Türen auf für Rollstuhlfahrer
Eine Tür aufzuklinken, scheint so einfach - nicht für einen Rollstuhlfahrer. Nick Manseder und Albrecht Karlusch haben nun einen automatischen Türöffner entwickelt, in Behindertenhaushalten, Krankenhäusern und Behörden für Abhilfe sorgen soll.
enable2start Gründertagebuch: Grundsatzentscheidung - die 4. Abotic-Quartalsreportage
06.12.2010 – Abotic: Alle wollen Nick Manseders Türöffner. Und der muss sich entscheiden, was Abotic sein soll: Eine Ideenschmiede oder ein Hersteller.Nick Manseder kann sich noch gut daran erinnern, wie es war, als er Mitte 2009 das erste Mal mit seinem Produkt am Flughafen Wien ein Flugzeug besteigen wollte. "Was ist das denn?", fragten die Sicherheitsleute, als sie das längliche Paket durchleuchten. "Die dachten, dass ist ein Maschinengewehr", sagt Manseder und lacht laut auf.
Er hat es ihnen erklärt. Dass das Ding ein neuartiger Türöffner ist. Einen, mit dem man auf Knopf- oder Klinkendruck automatisch eine Tür öffnen kann. So wie es schon in vielen Krankenhäusern und Pflegeheimen der Fall ist. Nur, dass dort bislang jedes Mal ein Handwerkertrupp eine Spezialtür samt Verkabelung einbauen musste. Der Öffner, den Manseders Unternehmen Abotic herstellt, aber läuft mit Akku, wiegt nur ein paar Kilo und lässt sich mit Klebestreifen an jeder Tür anbringen und wieder entfernen.
Manseder hat diesen Text oft gebraucht im vergangenen Jahr. Er, sein Mitgründer Albrecht Karlusch und das Vertriebsteam, das sie inzwischen aufgebaut haben. In Pflegeheimen und Krankenhäusern, denen sie Prototypen zum Testen überließen. Produktionsfirmen, die den Türöffner einmal in Serie produzieren sollen. Möglichen Vertriebspartnern, die Heime und Sanitätshäuser beliefern könnten.
Parallel werkelte ihr 15-köpfiges Team daran, aus einem funktionierenden Türöffner einen perfekten zu machen. Einen, der reif für den Markt ist. Stolz zeigen Manseder und Karlusch auf die Glasvitrine in ihren Firmenräumen.
| AUSGABEN, EINNAHMEN, KAPITAL, SCHULDENSTAND |
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| Hier steht die Bilanz von Abotic für August bis Oktober 2010 |
Wie Pokale stehen darin alle Modelle aller Türöffner aufgereiht. Angefangen mit dem Modell A wie Amanda, ein kantiger Kasten, den Manseder vor bald zwei Jahren im heimischen Keller zusammenschraubte. Mit F wie Firebird hatten sie sich Ende 2009 bei enable2start beworben. Karlusch zeigt auf die groben Klebstoffspuren an den Dichtungen und kichert: "Die Qualität war echt grottig."
Seitdem haben sie leisere Motoren eingebaut und Akkus, die länger halten. Sie haben die Geschwindigkeit gedrosselt und das Gewicht reduziert. Und sie haben das Bedienungsdisplay unter einer stromlinienförmigen Außenhülle versenkt. Bis endlich im Spätsommer dieses Jahres das Modell G wie Genesis fertig war. Das Modell für den Markt.
So wie es eine gerahmte Urkunde des Technischen Gewerbemuseums Wien bestätigt. Darin steht, es bestünden keine Einwände gegen die "Inverkehrsbringung des Türhilfsantriebs". Dass damit Türen "ohne größeren Kraftaufwand geöffnet und geschlossen werden können". Und, ganz wichtig, dass man das Gerät "jederzeit ohne bauliche Veränderungen installieren kann". Ein wichtiges Argument für Buchhalter, sagt Karlusch. "Es heißt, dass man das Gerät getrennt von der Tür abschreiben kann. Das ist Voraussetzung für Leasingverträge."
Das ist das Modell, das sie im September in Wien auf der Pflegemesse Integra präsentieren. Es soll ihr Durchbruch werden. Es kommen Fernsehteams, die sie filmen. Es kommt eine offensichtlich wohlhabende Mutter, die für ihren gehbehinderten Sohn aus dem Stand 18 Türöffner bestellen will - obwohl diese vorläufig noch pro Stück 1380 Euro kosten, plus Mehrwertsteuer.
Und es kommen Händler, Vertriebler und Produzenten. Ein großer Hersteller wehrt ab, als jemand vom Abotic-Team ihm das Produkt erklären wollte. "Der holte gleich einen seiner Händler ran, der auch auf der Messe war." Den ließ der Produzent das Gerät testen. "Dann fragte er ihn: "Wie viel könnte man davon verkaufen?" erzählt Manseder. "Der Händler sagte: Bei dem Preis locker ein paar Tausend Stück pro Jahr."
Seitdem sind Manseder und Karlusch ständig unterwegs. Sie besuchen Firmen, die mit ihnen zusammenarbeiten wollen, führen dort den Türöffner vor und verhandeln Preise. Bestellungen kommen auch. Mehr als die Gründer bedienen können. Denn noch immer bauen sie die Einzelteile selbst zusammen, die sie von mehr als 20 Zulieferern beziehen. Eigentlich hatten sie schon im August ein Unternehmen gefunden, das ihnen diese Aufgabe abnehmen soll. Eigentlich. "Kurz vor dem Starttermin hieß es, man könne einige Teile nicht rechtzeitig beschaffen", sagt Manseder und zieht die Augenbrauen hoch. Dann eben nicht.
Sie suchen Alternativen, klopfen Unternehmen auf Lieferfähigkeit und Know-how ab, verschicken Musterverträge - und wissen auf einmal nicht mehr, ob sie das alles überhaupt brauchen. Denn im Oktober meldet sich ein großer internationaler Produzent. Ein sehr großer Produzent. Der würde Produktion und Vertrieb übernehmen, in Lizenz. "Dann reden wir nicht über einige Tausend Geräte, sondern über Zigtausende", sagt Karlusch. "Pro Jahr." Abotic könnte sich zu einem reinen Forschungsunternehmen entwickeln. Kein schlechter Gedanke, finden die Gründer: "Wenn wir alles selbst aufbauen, hätten wir eine größere Marge, aber wir bräuchten noch Jahre, um zu wachsen."
Oder sollten sie eine Zwischenlösung wählen - mit einem Partner, der nur den Vertrieb übernimmt? Oder regional beschränkte Lizenzen an mehrere Firmen vergeben? Auch dafür gäbe es Interessenten. Was tun? Sie wissen: "Die Entscheidung, die wir jetzt treffen, hat Auswirkungen auf Jahre hinaus."
Anfang 2011 wollen sie sich festlegen. Bis dahin müssen sie noch viele Gespräche führen, Lizenzgebühren und Produktionskosten vergleichen - und vor allem überlegen: Wo wollen wir hin?
Und sie werden bis dahin noch viel unterwegs sein. Aber das ist inzwischen Routine für Manseder und Karlusch. Ebenso wie für die Sicherheitsleute am Wiener Flughafen. "Wenn wir kommen, rufen die nur noch: Ah, da sind wieder die Jungs mit dem Türöffner!"
| enable2start - die neue Staffel |
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| Mit dieser Reportage endet die regelmäßige Berichterstattung über Abotic, Silbertool, Yolk, Captcha-Ad und Latherm. Ein Buch, in dem alle Quartalsreportagen zusammengefasst sind, wird im Frühjahr 2011 erscheinen. |
| Ab dem 10. Januar erscheinen an dieser Stelle Kurzporträts über die zwölf Finalisten der nächsten enable2start-Staffel, aus denen am 18. Januar fünf neue Teams gekürt werden. |
Der große Abschluss ist ein Stück näher gerückt. Nick Manseder und Albrecht Karlusch präsentierten ihren Türöffner vor den Vertriebsmitarbeitern eines großen internationalen Unternehmens, mit dem sie vor ein paar Wochen Gespräche führten. 50 Mitarbeiter hörten den Abotic-Gründern zu.
Die hatten dafür eigens ihre Präsentation auf Englisch übersetzen lassen. Klar, englisch sprechen können die beiden. Aber es sollte ja auch jeder Fachausdruck stimmen. Und die unterscheiden sich ja schon von Österreichisch zu Hochdeutsch, wo aus der "Türschnalle" ein "Türöffner" wird und aus dem "Türschnapperl" ein "Türschnapper". Auf English heißen die dann übrigens doorhandle beziehungsweise doorledge. Und die Falle zum Schnappe nennt sich doorcatch.
"Das lief ziemlich gut", sagt Manseder. Nach der Präsentation hätten die Unternehmenschefs gesagt, dass man sich eine Zusammenarbeit vorstellen könnte. Heißt: Das Unternehmen möchte den Türöffner in Lizenz produzieren und vertreiben. Abhängig von Preis und Konditionen, versteht sich. "Bevor es zu einem Vertragsschluss kommt, müssen aber noch Geschwader von Juristen miteinander reden", sagt Manseder.
Und: noch haben die Gründer nicht entschieden, ob sie auch tatsächlich mit diesem Unternehmen zusammenarbeiten wollen. Denn noch gibt es da noch einen anderen großen internationalen Produzenten, mit dem sie verhandeln. Und noch haben sie nicht ausgeschlossen, dass sie ihren Türöffner selbst produzieren.
In den nächsten zwei bis vier Wochen wollen Manseder und Karlusch endgültig entscheiden, welche Firma dafür in Frage kommen würde. "Es ist sehr sehr viel zu tun", sagt Manseder. Viel Schlaf finden die beiden Gründer darum derzeit nicht. Aber es könnte schlimmer sein, meint er: "Die meisten Startups sind froh, wenn sie mit einer Firma in Verhandlungen sind, bei uns sind es mehrere."
Der Türöffner von Abotic ist nicht nur praktisch. Nein, er sieht auch gut aus – findet, wie könnte es anders sein, Abotic-Gründer Nick Manseder. Fanden aber auch vergangenes Jahr die Juroren des jährlich verliehenen Dyson Award und gaben Abotic einen Preis. Darum waren Mitarbeiter von Abotic dieses Jahr bei der Zehn-Jahres-Feier von Dyson Österreich eingeladen. Dort hätte Manseder gern dann auch den Nutzwert des inzwischen technisch ausgereiften Türöffners gezeigt und Türen geöffnet. "Leider hat das nicht funktioniert", sagt er, "es hätte nicht ganz in den Rahmen der Veranstaltung gepasst."
Schönheit ist auch eine Frage der Zielgruppe. Darum hat Manseder eine Agentur beauftragt, ein Design zu entwerfen, das den Türöffner ganz anders aussehen lässt. Denn das bisherige Design passe gut in Arztpraxen, Pflegeheime oder Krankenhäuser, wo der Türöffner zunächst eingesetzt werden soll, meint Manseder.
Inzwischen scheint sich aber eine weitere Zielgruppe aufzutun. "Es melden sich auch viele Manager, die einen Türöffner für ihr Büro haben wollen", sagt Manseder. Vor allem von Firmen, in denen die Bürotüren grundsätzlich offen stehen. "Will man dann ein wichtiges Telefonat führen, muss man jedesmal aufstehen." Oder eben einen Abotic-Türöffner anbringen.
Darum hat Manseder eigenes dafür ein neues Design entwickeln lassen. Wie der Manager-Türöffner aussehen könnte, kann man hier online sehen. "Wenn viele Leute auf die Detailinformationen klicken, wissen wir, dass der Bedarf dafür da ist."
Es könnte etwas Großes werden. Etwas ganz Großes. Darum dürfen die Abotic-Gründer Nick Manseder und Albrecht Karlusch noch keine Namen nennen. Aber: sie verhandeln mit mehreren internationalen Unternehmen. Bei einem von davon werden Manseder und Karlusch in diesen Tagen die Firmenzentrale besuchen - um ihren automatischen Türöffner direkt vor allen Vertriebsmitarbeitern zu präsentieren.
Es geht um ein völlig neues Geschäftsmodell. "Wir sprechen über den Verkauf von Lizenzen", sagt Karlusch. Auch dabei gibt es viele denkbare Modelle: Soll die Vergabe der Lizenzen beschränkt werden? Auf bestimmte Vertriebskanäle? Auf Regionen?
So oder so: Wenn ein Vertrag mit einem der großen Gesprächspartner zustande käme, ginge es um neue Dimensionen. Derzeit plant Abotic noch mit hunderten oder wenigen tausenden Türöffnern für das nächste Jahr. Dann aber ginge es - je nach Vertragspartner - um zigtausende. "Wir sind jetzt in einer Phase, in der es richtungweisend wird", sagt Karlusch.
Denn gleichzeitig sprechen sie noch immer mit Unternehmen, die ausschließlich den Vertrieb übernehmen würden. Mit Händlern und mit Endkunden wie Pflegeheimen. Selbst innerhalb von denen gebe Schnittmengen, sagt Karlusch: "Man muss aufpassen, dass sich die Vertragspartner nicht kannibalisieren."
Zudem suchen die Gründer schon lang nach einem Unternehmen, das die komplette Produktion des Geräts übernehmen könnte. Noch montieren die Mitarbeiter von Abotic die einzelnen Bauteile selbst, die sie von mehreren Zulieferern beziehen. Bei acht Unternehmen holten Manseder und Karlusch bereits Kostenvoranschläge ein und verschickten Musterverträge.
Aber all das wäre hinfällig, wenn das Lizenzmodell mit einem der großen Gesprächspartner verwirklicht würde, sagt Karlusch. Da müsse man gut überlegen, wo man was unterschreibe. "Jede Entscheidung, die wir jetzt treffen, hat Auswirkungen auf Jahre hinaus."
Eigentlich hatten die Abotic-Gründer nicht recht daran geglaubt, dass es klappen würde mit Die Stadt 2020. So heißt ein Wettbewerb, der Projekte auszeichnet, mit denen sich die Stadt Wien auf eine älterwerdende Gesellschaft einstellt.
Die Idee der Abotic-Gründer: Ein Türöffner, der nicht nur Türen bis maximal 50 Kilogramm bewegen soll, wie ihr Serienprodukt, sondern bis zu 100 oder 150 Kilogramm schwere. Und das in bis zu fünfmal höherer Geschwindigkeit. Gleichzeitig soll das Produkt genauso sicher sein wie das bestehende. Und es soll mit anderen Geräten vernetzbar sein, sagt Gründer Albrecht Karlusch: "der Türöffner könnte dann Informationen senden wie: Die Tür ist auf, die Tür ist geschlossen oder: die Tür sollte jetzt geschlossen sein, weil es draußen heiß ist."
Im Juni hatte Karlusch die Bewerbung eingereicht - ohne an einen Erfolg zu glauben. Denn Abotic kalkulierte für die Umsetzung insgesamt 770.000 Euro. 500.000 davon sollte die Stadt Wien übernehmen. "Ein ziemlich großer Posten", sagte Karlusch damals skeptisch - schließlich lag die Gesamtfördersumme bei gerade mal zwei Mio. Euro.
Jetzt kam die Bestätigung: Abotic gehört zu den 13 Siegern des Wettbewerbs. Aber: Das Auswahlgremium kürzte die gesamte benötigte Summe auf 500.000 Euro zusammen - 230.000 Euro davon schießt die Stadt an Fördergeldern zu. Gespart wurde vor allem an Tests. Zu Recht, meint Karlusch. Denn nur ein Teil der vorgesehenen Tests wären notwendig, um festzustellen, ob die Technik überhaupt funktioniert. "Die anderen braucht man, um das Produkt zur Serienreife zu bringen“, sagt er: "Auch, wenn ich es mir als Betriebswirt anders wünschen würde: aber hier geht es ja um eine Forschungsförderung."
Gingen die neuen Öffner tatsächlich in Serie, profitierten davon Abotic und Wien gleichermaßen, sagt Karlusch: "Wenn wir weltweit 30.000 Stück verkaufen, erhält die Stadt mehr an Steuergeldern zurück, als an Förderung hineinsteckt."
Im September hatte Abotic der Öffentlichkeit den ersten marktreifen Türöffner präsentiert. Hat sich seitdem etwas verändert?
Das war für uns ein großer Schritt, der mit viel Entwicklung und Planung verbunden war. In den Wochen zuvor hatten wir uns immer mehr auf die Produktion konzentriert. Dank der Erfahrungen, die wir in den letzten Monaten und Jahren gesammelt hatten, konnten wir die Effizienz dabei steigern.
Seit der Vorstellung des marktreifen Türöffners hat sich das Verhalten von Gesprächspartnern gewandelt. Ständig melden sich mögliche Vertriebs- und Produktionspartner bei uns. Das steigert natürlich das Selbstbewusstsein im Unternehmen.
Was sind nun die wichtigsten Schritte?
Dabei geht es bereits um die Planung für die nächsten Jahre. Wir müssen uns fragen, in welche Richtung sich Abotic dauerhaft entwickeln soll. Wird die Produktion vollständig extern vergeben, was eine schnelle Entwicklung bedeutet? Oder sollen wir eine Lösung wählen, bei der die Entwicklung langsamer anläuft? Um das entscheiden zu können, brauchen wir einen optimalen Mix aus Produktions- und Vertriebspartnern.
Zusätzlich professionalisieren wir uns, indem wir einen Aufsichtsrat einrichten. Gespräche mit namhaften Persönlichkeiten sind bereits im Gang und erste Einigungen unter Dach und Fach.
Bislang gibt es 35 Geräte. Wie schnell werden nun die Produktionszahlen steigen?
Die große Nachfrage zeigt, dass es keine andere Möglichkeit gibt, als die Produktion zu steigern. In welchen Größenordnungen sich die Stückzahlen bewegen werden, hängt von unseren nächsten Schritten ab. Zunächst werden wir aus mehreren Kandidaten einen Produktionspartner auswählen. Entscheidungsgrundlagen sind die Herstellungsqualität und ökonomische Aspekte. Anfang November wird das Evaluierungsverfahren abgeschlossen sein.
Gab es auch Niederlagen?
Niederlage in dem Sinn, dass wir derzeit nur eine begrenzte Zahl an Türöffnern herstellen können und ein Vielfaches an Vorbestellungen haben. Die Wartezeit beträgt aktuell ungefähr acht Wochen, unser Ziel ist eine Lieferzeit von sieben Tagen – dieses Ziel werden wir bald umsetzen.
Die Fragen beantwortete Abotic-Gründer Philipp Nick Manseder
Ganz schön aufwendig, so eine Steuerprüfung. Am 30. September endete das Geschäftsjahr für Abotic. Bereits zum dritten Mal in seiner Unternehmensgeschichte musste das Türöffne-Startup alle relevanten Dokumente mit einem Steuerberater durchgehen.
"Es wird natürlich jedes Mal mehr", sagt Gründer Nick Manseder, "wir haben erste Umsätze, die Ausgaben sind gestiegen und das Team ist größer geworden."
Dennoch: Nach zwölf Stunden war Manseder mehr als zufrieden: Wir sind lediglich um 5000 Euro von unserem Plan abgewichen. Angesicht von Ausgaben von mehr als einer halben Million Euro fast eine Punktlandung.
Bei der nächsten Jahresprüfung werden wohl noch einige Mitarbeiter mehr auf dem Plan stehen. Die sollen sich allerdings nicht um Marketing, Vertrieb oder Produktion kümmern - Manseder will einen Aufsichtsrat einrichten. In einem halben Jahr könnte das Gremium eingerichtet sein.
Fünf oder sechs erfahrene Unternehmer aus verschiedenen Fachbereichen sollen ihm angehören. "Das ist gut für die Seriosität von Abotic", sagt Manseder: "und es bringt zusätzliche Kontakte und mehr Wissen in das Unternehmen."
Aber könnte er dafür nicht einfach Berater engagieren oder Business Angels suchen? Manseder wehrt ab: "Aufsichtsratsmitglieder fühlen sich enger mit dem Unternehmen verbunden."
Und ein großer Kostenfaktor seien sie auch nicht. "Nach meinen Informationen müssen sie einmal im Quartal tagen und erhalten dafür pro Kopf eine Aufwandsentschädigung von 250 Euro pro Kopf."
Er lacht: "wenn das Unternehmen gut läuft, wird die Bezahlung natürlich geändert. Und ich gehe davon aus, dass das so sein wird."
Schön, wenn Geschäftstermine auch Spaß machen. So ging es Nick Manseder beim Besuch der Vienna-Tec. "Da gab es einen tanzenden Roboter", erzählt der studierte Ingenieur begeistert: "Bei so etwas schlägt mein Herz höher."
Vorrangig aber war Manseder auf der Messe, um mit Produzenten des Abotic-Türöffners zu sprechen. Besser gesagt: potenziellen Produzenten. Denn bislang gibt es lediglich mehrere Lieferanten von Einzelteilen und ein Unternehmen, das die Teile zusammenschraubt. Für die ersten 35 Geräte war das okay, aber nicht für die Hunderter-Stückzahlen, die Manseder bereits in den nächsten Monaten erreichen will: "Unser Idealziel ist ein Unternehmen, das alles macht."
Eine Liste mit zehn Firmennamen hat er bereits. An der Zahl der Namen werde sich nichts mehr ändern, sagt er, aber einige Namen könnten noch ausgetauscht werden: "Das hängt davon ab, was ich auf der Vienna Tec sehe." Und von mehreren Gesprächen, die Manseder noch für die kommenden zwei Wochen vereinbart hat.
Unter den verbleibenden Zehn will Manseder mit seinem Team den idealen Kandidaten ermitteln. Dafür hat er eine Matrix erstellt mit knapp 70 Punkten. Zu denen gehören natürlich der Preis, aber auch Angaben über vorherige Konkurse oder die zugesicherte Lieferzeit 11 und darüber, wie viele Zulieferer das Unternehmen besitzt. Ganz wichtig ist Manseder auch die finanzielle Stärke des Unternehmens. "Das muss mit uns mitwachsen können", sagt Manseder, "dafür sollte es schon mindestens 500 Mitarbeiter haben."
Für jeden Punkt verteilt Manseder bis zu maximal 100 Punkte. Anschließend jagt er das Ganze durch den Rechner, der dann - den idealen Kandidaten ausspucken soll. "Das ist eine Super-Methode", sagt Manseder. An so was haben Ingenieure Spaß.
Es geht Schlag auf Schlag. Seit Abotic auf der Messe Integra vor zwei Wochen seinen ersten marktreifen Türöffner vorstellte, eröffnen sich für Nick Manseder neue Dimensionen.
Schon jetzt haben der Abotic-Gründer und sein Team mehr als 50 Bestellungen. Denen stehen gerade mal 35 fertig produzierte Geräte gegenüber. Darum gibt es jetzt eine Warteliste. Und Besprechungen darüber, wie schnell man die Produktion hochfahren kann. Ganz so schnell ginge das nicht, sagt Manseder. Denn noch müssen alle Geräte ausgiebig kontrolliert werden. "Hier und da ist noch mal ein Kabel locker oder eine andere Kleinigkeit nicht perfekt", sagt Manseder. Aber das sei völlig normal, wenn man eine neue Serienfertigung beginne. "Das ist so, als ob man das erste Mal ein Gericht zubereitet", sagt er: "Das läuft von Mal zu Mal besser."
Parallel dazu trifft er Unternehmer, die er auf der Integra kennengelernt hat, vor allem in Deutschland. Andere Firmenvertreter traf er auf den Messen Rehacare in Düsseldorf und Security-Messe in Essen. "Abotic on Tour" sei das, meint Manseder lachend. Und ein bisschen fühlt er sich dabei tatsächlich wie ein tourender Popstar. Genau selten zuhaus. Genauso viel Stress. Aber auch genauso viel Adrenalin.
Denn es gibt Vertriebler, die die Türöffner gern vertreiben würden. Es gibt Produzenten von Antriebssystemen, die den Türöffner gern produzieren würden. Und es gibt Unternehmen, die bereits Antriebssysteme für Türen produzieren (allerdings keine, die so leicht an- und abgebaut werden können wie die von Abotic) und den Abotic-Öffner gern mit in ihr Programm aufnehmen würden. "Dann ginge es um tausende oder zigtausende Geräte", sagt Manseder: "da werden kühnste Ideen geäußert."
Solch ein positives Feedback habe er nicht erwartet, gibt er offen zu. Ein bisschen könne es aber auch der Mentalität der Deutschen liegen. Die zeigten ihre Begeisterung deutlicher, sagt er: "Österreicher sind etwas zurückhaltender."
Welcher Tag im September verursachte den höchsten Stresspegel bei Abotic?
Gerade vor größeren Veranstaltungen steigt natürlich das Arbeitspensum für alle Mitarbeiter stark an. Während der Vorbereitungen für unsere Produktpräsentation auf der Pflegefachmesse Integra kam eine Lieferung mit Werbematerial für die Messe nicht pünktlich. Ein Plan B wurde ausgearbeitet, als in letzter Minute dann doch noch ein Bote mit dem neuen Informationsmaterial im Büro stand. In diesem Fall sind wir natürlich etwas nervös gewesen. Aber als professionelles Team steht man gemeinsam hinter der Sache, was letztendlich wieder beruhigt. Dass ich mich auf meine Mitarbeiter voll und ganz verlassen kann, ist für mich das beste Mittel gegen Stress.
Sie haben auf der Pflegemesse Integra im österreichischen Wels den marktreifen Türöffner erstmals der Öffentlichkeit vorgestellt. Wurde alles rechtzeitig fertig?
Die Vorbereitungen für die Produktpräsentation auf der Integra sind bis auf einige Unvorhersehbarkeiten gut gelaufen. Besonders positiv war die Zusammenarbeit mit dem Messebauer - mit seiner kompetenten Beratung wurde unser Messestand gestaltet, unsere Produktpräsentation wurde ins rechte Licht gerückt. In den letzten Tagen vor der Messe haben sich alle Messemitarbeiter auf die Produktpräsentation vorbereitet. Alle wurden in Workshops geschult, der reibungslose und professionelle Auftritt war somit gesichert.
Was waren außerdem wichtige Themen bei Abotic im Monat September?
Im September begrüßte das Abotic-Team die neue Office-Allrounderin, die sich zur Zeit einarbeitet. Die Mitarbeiterzahl steigt somit kontinuierlich an. 17 Mitarbeiter arbeiten zurzeit am Erfolg des Türöffners. Unsere Office-Allrounderin ist eine Unterstützung in vielen Bereichen wie etwa Terminplanung oder Buchhaltung. Jeden Tag steht sie neuen Aufgaben gegenüber und meistert diese voller Elan.
Der September war für Abotic auch ein Monat der Messen und Veranstaltungen. Die Präsentation des Türöffners bei der Integra und beim Wiener Forschungsfest sind dabei die wichtigsten Termine gewesen. Wir haben außerdem Kongresse und Veranstaltungen besucht, um mehr Wissen über die Branche und aktuelle Themen zu erhalten und um Kontakte zu knüpfen. Der Aufbau eines Netzwerkes ist in dieser Phase, vor allem für den Vertrieb, sehr wichtig.
Was war der größte Erfolg im September?
Im September haben wir uns bei dem Wettbewerb "Die Stadt 2020" für eine Förderung der ZIT beworben. Die ZIT ist die Technologieagentur der Stadt Wien. Bei einem spannenden Hearing haben wir dabei vor 14 interessierten Universitätsprofessoren Abotic und unseren Türöffner vorgestellt. Auch wenn wir zu Beginn etwas überrascht waren über die Größe der Veranstaltung, haben wir das trotzdem mit Bravour gemeistert. Das positive Feedback und die interessierten Fragen lassen darauf schließen, dass die durchgearbeitete Nacht am Vortag und die intensive Arbeit sich gelohnt haben. Denn eigentlich haben wir uns erst in letzter Minute für die Ausschreibung der Förderung angemeldet. Wir waren begeistert vom Interesse der Zuhörer. Mein Mitgründer Albrecht Karlusch sagte, "man hat gemerkt, dass sich die Mitglieder des Gremiums mit der Thematik auseinandergesetzt haben."
Was wird die größte Herausforderung im Oktober werden?
Ende September stehen Verhandlungen mit großen Vertriebspartnern ins Haus. Diese "big player" sind an Abotic herangetreten. Das Interesse solcher namhaften Unternehmen aus der Branche an einer Kooperation ist zum einen eine Herausforderung für uns, aber es zeigt auch, dass Abotic am Markt Interesse weckt und Aufsehen erregt.
Dazu kommt noch, dass unser erstes produktionsfähiges Gerät gebaut wurde und damit die Serienfertigung immer greifbarer wird. Das bedeutet neue Herausforderungen für den Bereich Vertrieb und Service. Die Vorbereitungen laufen schon länger. Jetzt wird es Zeit, diesen Bereich aufzubauen. Denn wenn die ersten Türöffner verkauft sind, ist der perfekte Service wichtig. "Uns ist wichtig, dass unsere Kunden von Anfang an zufrieden sind!" sagt Albrecht Karlusch.
Wie geht die Mitarbeitersuche voran?
Für den Bereich Vertrieb und Marketing laufen zurzeit neue Bewerbungsgespräche. Bewerber mit unterschiedlichen Ausbildungs- und Berufshintergründen haben sich gemeldet. Die Auswahl nach der ersten Interviewrunde ist durchweg ausgezeichnet. Unser Ziel war es, jemanden zu finden, der Engagement und Interesse für die Branche zeigt, kommunikativ ist und Erfahrung im Vertrieb hat. Wer von den letzten Bewerbern am meisten hervorsticht und das Unternehmen bereichern wird, wird sich Anfang Oktober zeigen.
Die Fragen beantwortete Abotic-Gründer Nick Manseder
Da bereitet man sein Team minutiös auf die Messepräsentation vor, sorgt für Flyer, Aufsteller und Vorführgeräte - und dann wird einem plötzlich alles aus der Hand genommen.
"Unsere Mitarbeiter sind hier zeitweise von Kindern abgelöst worden," berichtet Nick Manseder amüsiert von der Pflegemesse Integra. "Sie haben uns die Fernbedienung für den Türöffner weggenommen und jeden Messebesucher, der vorbeikam, abgefangen und zu unserer Test-Tür geführt."
"So funktioniert das!"
Den überrumpelten Erwachsenen erklärten die kleinen Technikfreaks das Gerät, öffneten und schlossen per Knopfdruck oder per Erschütterungssensor die Tür - auf und zu, auf und zu. Was ein Marketingprofi eben so macht - nur eben mit kindlicher Begeisterung: "So funktioniert das!" Eine bessere Kundenkommunikation kann man sich gar nicht wünschen.
Dabei fand Manseder den kleinen Roboter auch nicht schlecht, zwei Tage zuvor, auf dem Forschungsfest in Wien. "Dort gab es am Stand nebenan ein sehr nettes Team der TU Wien. Die ließen ihren kleinen mobilen Roboter immer wieder durch unsere Türe fahren."
Das fortschrittliche Maschinenwesen bräuchte im Ernstfall wirklich einen Abotic-Türöffner. "Der Roboter hat nämlich keine Hände, um die Klinke zu drücken", sagt Manseder.
Barrierefreie Wohnungen werden wichtig
Der dritte Kundenmagnet war der ehemalige österreichische Nationaltorwarttrainer Otto Konrad, der wie versprochen zur Produktpräsentation am Abotic-Messestand vorbei kam.
Doch auch ohne "externe Vertriebsmitarbeiter" ist der Abotic-Stand auf der Integra gut besucht. "Man hat auf der Messe gemerkt, dass barrierefreies Wohnen ein großes Thema ist," sagt Manseder.
Vor allem, wenn es darum geht, Wohnungen ohne große Umbauarbeiten nachzurüsten. "Zum Beispiel kam ein junger Mann zu uns, der weiß, dass er in zehn Jahren nicht mehr gehen können wird. Er informierte sich schon jetzt, wie er seine Wohnung entsprechend ausrüsten kann."
Für diesen und viele andere Kunden hat der Abotic-Türöffner einen entscheidenden Vorteil. Er ist schnell und einfach überall zu installieren.
Zur Markteinführung der neuen Abotic-Serie auf der Pflegemesse Integra hat sich eine österreichische Fußballlegende als Ehrengast angekündigt - eigentlich ein alter Bekannter, den das Abotic-Team im Mai kennengelernt hatte.
Damals kam der österreichische Generalrepräsentant der Firma Hoffmann-Krippner zu ihnen, um die Folientastaturen seines Unternehmens vorzustellen. Robert Pruggnaller vom Abotic-Finanzteam erkannte den Gast und rief: "Das ist doch Otto Konrad!"
Torwart köpft zum 1:1
Konrad war vor seinem Vertriebsjob Torwart der österreichischen Fußball-Bundesliga und später Torwarttrainer der Nationalmannschaft. An sein legendäres Tor von 1994 erinnert sich jeder Fußballfan in Österreich: In der Nachspielzeit köpfte der Schlussmann des SV Salzburg einen Freistoß zum 1:1 ins Tor des FC Linz. Ein solcher Gast am Abotic-Stand auf Österreichs größter Pflegemesse ist natürlich gern gesehen.
"Bei den Vorbereitungen für die Integra liegen wir im Plan", sagt Manseder. Auch wenn kaum zwei Tage Zeit bleiben zwischen dem Forschungsfest in Wien, auf dem sich Abotic am Wochenende präsentiert hat, und dem Integra-Start in Wels.
Am Dienstag kommt der Möbelpackerservice, dann beginnt der Aufbau des Messestandes. Etwa 40 Quadratmeter groß wird er sein. Anhand des 3-D-Modells, das der zuständige Messebauer vom geplanten Stand erstellt hat, kann man sich jetzt schon alles vorstellen.
Eine "Office-Allrounderin" als Verstärkung
Etwa die Vorführ-Türe mit Abotic-Türöffner, durch die die Besucher hindurchgehen können, um das automatische Öffnen zu erleben, oder die "VIP-Ecke", wie Manseder den Bereich nennt, in dem Gespräche mit Kunden oder Geschäftspartnern geführt werden können.
Oder Gespräche mit der Konkurrenz - denn auch große Firmen, die weitaus aufwendigere Türöffnungstechnik herstellen, haben sich angekündigt. "Einige meinten, unser Türöffner sei eine pfiffige Idee, die würden sie sich gerne mal anschauen."
Für die Terminkoordination hat das Abotic-Team rechtzeitig vor der Messe Verstärkung bekommen. Bereits im Juli hatte Abotic eine Office-Managerin gesucht, die sich um die "hunderttausend Rechnungen, die jeden Tag verbucht werden müssen" kümmern kann sowie um Terminorganisation.
Als sie damals die Stellenanzeige in die Jobbörsen gaben, "hatten wir ratz-fatz innerhalb von 48 Stunden etwa 70 Bewerbungen auf die Stelle." Nun ist es soweit, Abotic hat eine "Office-Allrounderin," wie Nick Manseder lächelnd sagt. Denn die neue Kollegin wird mehrere Aufgabenbereiche erfüllen: Zum einen unterstützt sie als Assistentin die Geschäftsführung, zum anderen kümmert sie sich als Administrationsassistentin um Korrespondenz, Lieferungen und Buchhaltung.
Eine große Entlastung für die Gründer, denn bisher hatten Albrecht Karlusch und Nick Manseder diese Aufgaben erledigt.
Sie sind da - endlich. Dutzende Kartons stapeln sich beim Startup Abotic. Die ersten Vorführgeräte sind rechtzeitig eingetroffen.
Abotic-Gründer Nick Manseder ist erleichtert. "Wochenlang war der Start der Serienfertigung ein heißes Thema," sagt er. Alles muss rechtzeitig am richtigen Ort sein. Die Türöffner bestehen aus rund 500 Komponenten, rund 30 Firmen liefern Elektronik und Materialien zu. "Wenn da ein Paket nicht ankommt oder etwas Falsches geliefert wird, hält das den ganzen Prozess auf."
Für Stress sorgte zum Beispiel, als Abotic erfuhr, dass bei einem Zulieferer das Lager leer ist und deshalb die Lieferzeit für ein wichtiges Bauteil 28 Wochen beträgt. "Da mussten wir schnell eine Alternative finden," sagt Manseder. Doch diese Hürde ist erfolgreich genommen. Die Serienfertigung läuft. Monatlich werden nun 20 bis 100 Geräte gebaut - je nach Anforderung.
"Wir sind beim wichtigsten Schritt eines Unternehmens angekommen," sagt Manseder. "Der Erprobung am Markt." Technisch funktioniert alles. Der marktreife Türöffner kann der Öffentlichkeit vorgestellt werden - nur wie und wo?
Feiern mit der ganzen Branche
Eigentlich hatte Manseder überlegt, zur Produktpräsentation in Wien zu feiern. Doch dann drängten immer neue Termine. Zum Beispiel das Forschungsfest im Prater, ausgerichtet von der ZIT, der Technologieagentur der Stadt Wien. Dort wird Abotic vom 18. bis zum 20. September sein innovatives Produkt vorstellen. Und zwei Tage später beginnt schon die größte Pflege-Fachmesse Österreichs, die Integra in Wels.
Da bleibt keine Zeit für ein eigenes Fest. Was tun? Die Produktpräsentation einfach mit der Messe zusammenlegen, beschließt Abotic. Schließlich ist es die beste Gelegenheit, vor großem Publikum diesen wichtigen Schritt zu tun.
Abotic ist auf der Messe gut untergebracht. "Der Standort ist optimal," sagt Manseder vergnügt. "Unser Stand ist direkt am Eck der großen Showbühne des Österreichischen Rundfunks." Für großes Publikum dürfte damit gesorgt sein.
In Vorbereitung des großen Ereignisses in Wels gibt es bei Abotic alle Hände voll zu tun. Manseder hat 3000 neue Produktbroschüren drucken lassen - speziell angepasst an das Thema Pflege. Nebenher trudelten die Vorschläge von Designern für die Banner und die Werbematerialien am Messestand ein. Alle Abotic-Kunden wurden per Anruf über den Produktlaunch benachrichtigt und erhielten Einladungen und Messekarten zum reduzierten Preis.
Viele Kunden haben für die Messe Termine verabredet. Besonders spannend: Auch die Konkurrenz hat sich angemeldet. Viele Mitbewerber wollen das Startup kennen lernen. "Die sind wirklich neugierig auf unser Produkt," sagt Manseder. "Das sind immerhin große Firmen."
Verstärkung für das Marketingteam gesucht
Die Marketingabteilung hat gut zu tun. Unzählige Kundentermine und Hausbesuche wollen organisiert sein. "Wegen des Vertriebsstarts explodiert das Arbeitspensum", sagt Manseder. Deshalb sucht Abotic nun Verstärkung. Eine Vertriebsassistentin soll das siebenköpfige Marketingteam ergänzen. Die Stellenanzeige ist bereits erschienen.
Die wichtigsten Aufgaben für die neue Kraft im Team sind telefonische Kundenbetreuung, die Vorbereitung von Kundenterminen und Customer-Relationship-Management. "Wir freuen uns auch über Bewerbungen aus Deutschland, denn der deutsche Markt ist für uns natürlich interessant," sagt Manseder.
Er ist ein klein wenig müde, aber stolz. Die letzte Zeit vor dem Vertriebsstart ist anstrengend. Manseder hat rund 60 Stunden pro Woche gearbeitet. "Das ist besonders hart, wenn alle Bekannten im Urlaub sind. Aber Abotic geht es super, das ist die Hauptsache."
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FTD.de, 06.12.2010
© 2010 Financial Times Deutschland,
Kommentare
- 19.10.2010 10:30:04 Uhr
Stephan: Ganz ehrlich,
Also mir gefällt der Antrieb gut. Ich hab ihn bei der Messe in Österreich live gesehen und gleich einen gekauft. Eine Woche später per Post bekommen und eine halbe Stunde später(!) lief er bereits einwandfrei. Ich bin bisher sehr zufrieden mit meiner Entscheidung. Für mich als Rollstuhlfahrer bedeutet das Produkt eine enorme Erleichterung und auch das Aussehen gefällt mir. Eines muss ich aber anmerken: Die Bedienungsanleitung ließ zu wünschen übrig, ohne die (kompetente) Dame am Support hätte ich mir bei der Koppelung der Funk-Wandschalter nicht so leicht getan.
- 18.10.2010 16:44:25 Uhr Peter: Mal ehrlich,
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