FTD-Serie: Karriere in der Finanzbranche

Die Finanzbranche erlebt gerade einen turbulenten Wandel. Doch die Krise bietet auch Chancen für neue Produkte und Karrieren. Banken investieren - nicht zuletzt in zuverlässige Mitarbeiter -, um ihr Image aufzupolieren. Wir loten die Chancen für Einsteiger und alte Hasen aus.

Finanzbranche: Wenn der Vertrieb über alles geht

Verkaufsstrategien der Banken geraten in die Kritik. Ihr Image ist rampuniert. Daher fordern Experten wieder um gute richtige Beratung, statt auf Teufel komm raus zu verkaufen. von Winfried Gertz

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Verkaufen, verkaufen, verkaufen - darum drehte sich in der Finanzbranche letzthin alles. Prognosen gingen schon davon aus, dass die Bank von morgen zum überwiegenden Teil aus Vertriebsmitarbeitern bestehen wird. Nun steckt die Branche tief in der Vertrauenskrise. Höchste Zeit, das Selbstbild zu korrigieren, fordern Kritiker.

Dass ein Bankberater eigentlich ein Verkäufer ist, wird erst jetzt vielen klar. Naiv folgten sie deren Anlagetipps - und verloren viel Geld. "Das Image des Bankers", sagt Vertriebstrainer Tobias Heisig, "ist schlechter, als man es sich je vorstellen konnte." Kundenberatern sei daher dringend geraten, ihr bisweilen marktschreierisches Auftreten zu überdenken.

Die Überbetonung vertrieblicher Kompetenz ist auch den Gewerkschaften ein Dorn im Auge. "Die Abschlussorientierung hat auf Kosten der Beratungsqualität Schule gemacht", kritisiert Martin Mauracher vom Deutschen Bankangestellten-Verband. "Viele Kunden fühlen sich zu Provisionsbringern degradiert."

Die Bedürfnisse des Kunden erkennen

Doch es scheint, als sei der Zug nicht aufzuhalten. Wie die Hamburger Unternehmensberatung Steria Mummert vor wenigen Wochen ermittelte, sind knapp 30 Prozent der Bankinvestitionen bis 2011 für den Vertriebsausbau vorgesehen. Die Verkaufsausrichtung spiegelt sich auch in den Gehaltsmodellen wider. Schon einfache Bankangestellte werden leistungsbezogen vergütet.

Wer viel an den Mann bringt, kann ein sattes Plus verbuchen. "Statt die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und ernst zu nehmen, geht es allein darum, wer bis Monatsende die besseren Abschlussquoten vorweisen kann", sagt Mauracher. Das will er ändern, wenn es geht schon in den nächsten Tarifverhandlungen.

Die Banken sehen das ganz anders. Den meisten Bankern sei nicht daran gelegen, ihre Verkaufsquoten zu erhöhen, sondern ihre Kunden richtig zu beraten, meint Carsten Rogge-Strang vom Arbeitgeberverband des privaten Bankgewerbes (AGV Banken). Man schneide sich doch nur ins eigene Fleisch, wenn in der Vertrauenskrise "verkauft wird auf Teufel komm raus".

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