17.11.2009, 11:00

Verhandlungstechnik: Wissen, was der andere denkt

In wichtigen Verhandlungen ist es oft von großem Vorteil, den nächsten Schritt des Gegenübers vorhersagen zu können. Und das ist gar nicht so schwer, sagt der Experte Thorsten Havener, der sich selbst als „Gedankenleser“ sieht. von Sabine Meinert

Der Fachmann für nonverbale Kommunikation sagt ganz klar: Man kann durchaus wissen, was der andere denkt. "Dabei handelt es sich natürlich nicht um Hellseherei oder Telepathie, sondern eher darum, was Menschen erzählen, ohne den Mund aufzumachen. Mimik und Gestik machen sehr deutlich, was das Gegenüber bewegt. Es geht also eher darum, Emotionen schnell zu erkennen. Wer sie richtig deutet, kann ziemlich genau vorhersagen, was der andere denkt", sagt der 37-Jährige.

Thorsten Havener

Havener beruft sich dabei auf wissenschaftliche Erkenntnisse. Zum Beispiel, dass der Mensch etwa 10.000 verschiedene Gesichtsausdrücke beherrscht, die jedoch nur sechs Emotionen wiedergeben: Trauer/Leid, Zorn/Ärger, Angst, Ekel/Verachtung, Überraschung sowie Glück/Freude.

Unbewusste Reaktionen

Der Vorteil für jemanden, der die Gedanken anderer erforschen will: Welcher Ausdruck sich im Gesicht zeigt, ist den meisten gar nicht bewusst. Denn das Gesicht, so haben Wissenschaftler schon vor Jahrzehnten herausgefunden, hat ein Eigenleben. Manche Regung lässt sich einfach nicht unterdrücken – selbst bei Menschen, die ein Pokerface einstudiert haben. Und andererseits: Gesichtsausdrücke lassen sich nur bedingt "produzieren". Ein falsches Lächeln fällt eigentlich immer auf, weil sich nur Teile des Gesichtes bewegen.

Thorsten Havener zufolge lässt sich erlernen, welcher Gesichtsausdruck wofür steht, auch wenn es eine Weile dauert. Im weitesten Sinne geht es darum, seine Wahrnehmung zu üben, seine Sinne zu schärfen. Denn der Gesichtsausdruck für eine bestimmte Emotion ist auf der ganzen Welt gleich: Ein afrikanischer Buschmann strahlt seine Freude genauso aus wie ein Eskimo oder ein Europäer. "Die Körpersprache ist weitgehend kulturell geprägt, auch das Benehmen unterscheidet sich von Land zu Land. Die Mimik ist dagegen gleich", erklärt der Fachmann.

Vorurteile über Bord werfen

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Wichtig sei, seinen Partner neutral, vorurteilsfrei zu beobachten, sagt Havener. Wer die Regungen im Gesicht seines Gegenübers "lesen" wolle, dürfe nichts hineingeheimnissen. Er selbst kam durch sein Hobby, die Zauberei, darauf, dass er ein Talent zum Gedankenlesen hat. Während seiner Tricks versuchte er stets zu überprüfen, wo die Aufmerksamkeit der Zuschauer lag, was sie bemerkt oder nicht bemerkt hatten. Häufig konnte er voraussagen, worauf seine Zuschauer geachtet und woran sie gedacht hatten.

Inzwischen ist ihm das Gedankenlesen in Fleisch und Blut übergegangen. Er muss sich nicht mehr daran erinnern, aus Gesichtszügen oder Gesten seine Schlüsse zu ziehen. "Das ist der Punkt, an dem man entspannt damit arbeiten kann. Denn wer immerzu darüber nachdenkt, was der andere wohl denkt, der ist schon lange nicht mehr wirklich am Gespräch beteiligt", weiß Havener. "Und wenn man sich vorstellt, dass der andere vielleicht auch grübelt, was man jetzt denkt, während man ja selbst denkt, dass der andere denkt, dass… - das macht völlig verrückt."

Missverständnissen vorbeugen: Wer Gedanken lesen kann, verhandelt besser

Der Experte rät auch davon ab, die Technik des Spiegelns anzuwenden. Wer sich genauso hinsetzt wie sein Gegenüber, sich gleich bewegt und sich in dessen Situation versetzt, kann sicher gut in seinen Körper hineinhören und einiges von dem erfühlen, was den Gesprächspartner bewegt. Doch diese Technik wird häufig erkannt. Und sollte der andere sie ebenfalls beherrschen, wird er sie manipulativ einsetzen, warnt Havener. "Dann ist an den Partner kaum noch heranzukommen."

Üben? – Sensibilisieren!

Wirklich üben lässt sich das Gedankenlesen nur schwer, schon gar nicht allein, gibt Thorsten Havener zu bedenken. Wichtiger ist, eine Basis für das "Lesen" zu schaffen, nämlich: Welche Emotion drückt sich wie im Gesicht des Gegenübers aus und was könnte sie in der derzeitigen Situation bedeuten? Je öfter man jemanden in unterschiedlichen Situationen erlebt hat, umso einfacher wird es, macht Havener Mut.

Übung

Suchen Sie sich einen Partner und bitten Sie ihn, an jemanden zu denken, den er sehr liebt. Beobachten Sie, wie sich sein Gesichtsausdruck verändert.

Dann bitten Sie ihn, an jemanden zu denken, den er verabscheut. Registrieren Sie, dass der Ausdruck nun ein völlig anderer ist.

Bitten Sie ihn zum Schluss, an die Person von beiden zu denken, die dunklere Haare hat.

Et voilà – Sie wissen, an wen der Partner gedacht hat. Also können Sie ja doch Gedanken lesen!

In den USA werden mittlerweile bereits Beamte von Zoll und Einwanderungsbehörden sowie der US-Konsulate darin geschult, die Gedanken der Besucher und Antragsteller zu lesen. Außerdem wurden auf amerikanischen Flughäfen Kameras installiert, die Terroristen anhand bestimmter Gesichtsausdrücke erkennen sollen. Paul Ekman, Emotionspsychologe von der University of California in San Francisco hat dieses umstrittene System entwickelt. Er setzt seine "gedankenleserischen Fähigkeiten" aber auch als Lügenexperte für den Geheimdienst ein. Derzeit arbeitet er daran, wie man erkennen kann, ob jemand gerade drauf und dran ist, einen Mord zu begehen.

Soweit will Thorsten Havener mit seiner Methode zunächst nicht gehen. Auch wenn nonverbale Kommunikation sein tägliches Arbeitsfeld ist, stehen ihm die Türen zur Gedankenwelt seiner Mitmenschen nicht völlig offen. Gerade von seiner Frau und den Kindern werde er immer wieder überrascht, gibt der Experte lachend zu. Im beruflichen Umfeld kann jedoch jeder davon profitieren, aus alten Denkmustern auszubrechen, die Gesichtsausdrücke und damit die Pläne seiner Verhandlungspartner zu deuten, ist sich Havener sicher. Was sich hinter welcher mimischen Regung verbirgt, könne man "lesen" lernen.

Mehr zum Thema bietet der Kongress "Characters 2009" am 26./27. November in Köln. Trainer und Managementberater aus ganz Europa referieren dort zu den Schwerpunkten persönliche Kompetenz und Führungserfolg.