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Carsten Maschmeyer: Anpassungsfähiges Verkaufsgenie

Carsten Maschmeyer gehört zu den schillerndsten und erfolgsverwöhntesten Managern der deutschen Finanzbranche. Für den Gründer des Hannoveraner Finanzvertriebs AWD, früher "Allgemeiner Wirtschaftsdienst", sind große Rückschläge eine bislang unbekannte Erfahrung. von Anja Krüger, Herbert Fromme

Carsten Maschmeyer muss sich an Rückschläge noch gewöhnen

Jahrelang jagte AWD von Rekordergebnis zu Rekordergebnis. Mit der Umsatzwarnung für 2005 und der prompten Abstrafung durch die Börse ist es damit wohl erst einmal vorbei. Der 46-jährige Maschmeyer gilt als Verkaufsgenie. AWD vertreibt Verträge für Versicherer, Banken und Investmentfonds und lebt von den Provisionen. Auf den Geschmack für dieses Geschäftsmodell kam Maschmeyer bei einem Urlaub in Tunesien. Ursprünglich wollte er Arzt werden. Während des Studiums verdiente sich der durchtrainierte Mittel- und Langstreckenläufer Geld bei Wettkämpfen - als Tempomacher für andere Athleten.

Bei einem so finanzierten Urlaub in Tunesien lernte er einen Vertreter des Finanzvertriebs OVB kennen. Maschmeyer schmiss sein Medizinstudium und wurde erfolgreicher Verkäufer. Finanzvertriebe sind wie eine Pyramide aufgebaut. Wer gut verkauft, darf selbst Vertreter anheuern und erhält von deren Provisionsumsatz einen Anteil. Maschmeyer baute für OVB ein dichtes Vertriebsnetz auf. Doch seine Karriere bei dem Finanzvertrieb endete im Streit und mit einer millionenschweren Abfindung für den damals 27-Jährigen.

Geschäft lief, doch das Image war schlecht

Nach dem Ausstieg bei OVB gründete Maschmeyer 1988 den Konkurrenten AWD. Das Geschäft lief prima, doch das Image war schlecht. Für Kritik sorgte nicht nur das System der Provisionspyramide. Verbraucherschützer warfen dem Unternehmen vor, den Kunden nicht bedarfsgerechte, sondern provisionsträchtige Verträge zu verkaufen. Auch Maschmeyers Erscheinungsbild sorgte für Irritation - die Frisur im Afro-Look, protziger Goldschmuck und grelle Krawatten. Doch das waren keineswegs die typischen Insignien des Neureichen.

Maschmeyer verkörperte die ideale Projektionsfläche für seine Vertreter. Spätestens mit dem Börsengang von AWD im Jahr 2000 musste Maschmeyer klar sein, dass er und sein Unternehmen ein neues Erscheinungsbild brauchten. Die Haare wurden kürzer und glatter, der Schmuck dezenter. AWD-Vertreter nennen sich heute "Berater", das Unternehmen bezeichnet sich als "unabhängiger Finanzoptimierer". Dabei gibt sich Maschmeyer fest davon überzeugt, den Kunden etwas Gutes zu tun. "Das Geschäft ist hochmoralisch", sagt er mit Blick auf die private Altersvorsorge. Dass Maschmeyer als Kumpel von Kanzler Gerhard Schröder gilt, hat ihm viel genützt.

Im vergangenen März gaben Maschmeyer und seine Familie die Mehrheit an AWD ab und verkauften 20 Prozent für 235,6 Mio. Euro. Jetzt hält der Clan noch 31 Prozent.