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FTD-Serie: Enable: Besser wirtschaften

Enable ist die Ideengrube für Manager und Unternehmer: mit Lösungswegen, Case Studies und Managementgeschichten zum Nachmachen.

Enable: Damenkränzchen als Geschäftsmodell

Über Kosmetik reden Frauen am liebsten mit Frauen – und das gern zu Hause. Auf diese Erkenntnis hat David McConnell den Kosmetikkonzern Avon gebaut - mit Erfolg. von Annika Stenzel

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An der Haustür schließt niemand gern Geschäfte ab. Wenn da ein Fremder auf der Matte steht und eine schweinsledergebundene Bibel oder ein doppelbändiges Lexikon - "Mehr muss man nicht wissen, gnädige Frau!" - aus der Tasche zieht, ist Abwehr der erste Impuls. David McConnell steht vor vielen Türen, die ihm vor der Nase zugeknallt werden, bis ihm Idee Nummer eins kommt.

Frauen mögen nicht übermäßig erpicht sein auf Bücher, aber können sie sich schönen Düften verweigern? McConnell schenkt den Damen, die ihm Bücher abkaufen, fortan einen Flakon mit Parfüm. Und kriegt schnell mit, wie oft ihm die Bücher nur wegen des Parfüms abgenommen werden. So kommt er auf Idee Nummer zwei, die ist noch besser. Wenn Frauen lieber Parfüm kaufen als Bücher, dann sollen sie doch.

Gemeinsam mit seiner Frau Lucy gründet der 28-Jährige in Manhattan 1886 die "California Perfume Company" und entwickelt seine erste Duftserie aus Veilchen, weißer Rose, Sonnenblume, Lilie und Hyazinthe. Die dritte Idee des reisenden Verkäufers ist vielleicht die beste, aber für McConnell ist der Gedanke so selbstverständlich, dass er darüber wohl gar nicht nachdenkt: Über Kosmetik reden Frauen mit Frauen, nicht mit Männern.

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Name	aktuell	%	absolut
Avon	13,19 EUR	+1,07%	0.14

FTD.de, 28.11.2008
© 2008 Financial Times Deutschland,

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