FTD-Serie: Enable: Besser wirtschaften

Enable ist die Ideengrube für Manager und Unternehmer: mit Lösungswegen, Case Studies und Managementgeschichten zum Nachmachen.

Enable: Vertrauen ist der Anfang von allem

Wenn Partner geködert werden sollen, ist schnell die Rede von "Synergien", die gemeinsam "gehoben werden können". Klingt gut, stimmt aber selten. Weil einige Unternehmen nicht mit offenen Karten spielen. von Michael Prellberg

Sie reden von "Win-win-Situationen", haben aber den eigenen Vorteil im Blick. "Deshalb scheitern 80 Prozent der Kooperationsversuche innerhalb der ersten 24 Monate", sagt Klaus Harzer, der seit den 90er Jahren die Mechanismen mittelständischer Kooperationen erforscht.

Die horizontale Kooperation zwischen bisherigen Wettbewerbern sei "einer der schwersten", sagt Harzer, Projektmanager an der Grundig Akademie. Schließlich hätten die Konkurrenten bisher als Feind gegolten. So schnell wandelt sich das Bewusstsein nicht. Um diesen Prozess zu beschleunigen, gibt es laut Harzer nur einen Weg: "Ich muss Vertrauen schenken und den Mut haben, mich dadurch angreifbar zu machen." Nur so könnten die Partner verinnerlichen, wie ernst das Angebot der Kooperation gemeint ist. Der Erfolg von Kooperationen entwickelt und zeigt sich im täglichen Miteinander, nicht im Vertragswerk. Das sollte möglichst dürr ausfallen, empfiehlt Harzer. Nur eines müsste unbedingt geregelt sein: der Ausstieg. "Wer die festgelegten Regeln verletzt, sollte hinausgeworfen werden."

Coach: Verborgenes erkennen, vermitteln, beraten

Um solche unsicheren Kantonisten früh zu identifizieren, sei in der Anbahnungsphase ein moderierender Coach hilfreich. Als Außenstehender könne der leichter "verborgene Ziele" von Unternehmen erkennen und zur Sprache bringen. "Wird das ans Tageslicht gebracht, sorgt das entweder für ein Umdenken - oder es ist zumindest klar, dass dieses Unternehmen nicht für eine Kooperation taugt", sagt Harzer, der vielfach als Coach gearbeitet hat. Sonst sei die Partnerschaft zum Scheitern verurteilt. "Ein Partnerunternehmen, das vom Nutzen nicht überzeugt ist, wird sich zurückziehen", sagt Arne Engelbrecht von der Hamburger Firma Pleyma, die kooperationswillige Mittelständler berät.

Kooperationen starten selten als Liebeshochzeiten, meist sind es Zweckehen. Aber dabei muss es nicht bleiben. Erfolgreiche Kooperationen entwickeln sich. Harzer nennt das Beispiel eines Kartonagenverbunds, wo nach einer Schnupperphase den Partnern Einblick in die eigenen Bilanzen gegeben und anschließend abgestimmt wurde, wo Stärken und Schwächen liegen. Im nächsten Schritt wurden die Aufgabenbereiche so verteilt, dass jede Firma sich auf ihre Stärken konzentrieren konnte.

Konzeptionell arbeiten, Stärken verbinden

"In diesem Bereich liegen noch viele Reserven brach", sagt Pleyma-Experte Engelbrecht. Der Trend gehe weg von der losen Zusammenarbeit hin zur konzeptionell arbeitenden Gruppe, beobachtet auch der Zentralverband Gewerblicher Verbundgruppen.

Wohin das führen kann, erläutert Projektmanager Klaus Harzer an einem Verbund, dessen Partner seit Jahren zusammen forschen. Harzer setzt die Schlusspointe: "Die sind mittlerweile Weltmarktführer."

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