FTD-Serie: Enable: Besser wirtschaften
Enable ist die Ideengrube für Manager und Unternehmer: mit Lösungswegen, Case Studies und Managementgeschichten zum Nachmachen.
Erfolgreiche Vertriebsstrategien: Blickkontakt bringt mehr Erfolg
Was zeichnet besonders umsatzstarke und erfolgreiche Verkäufer aus? Das Ergebnis einer Studie: Die Stars der Zunft verbringen die meiste Zeit beim Kunden.Als "Dienst an der Front" wird die Aufgabe des Außendiensts bisweilen in martialischer Weise umschrieben. Tatsache ist, dass die Damen und Herren, die tagtäglich direkt mit den Kunden zu tun haben, unter einem ganz besonderen Erfolgsdruck stehen.
Dieser Druck nimmt weiter zu, ergab eine Umfrage der Universität St. Gallen unter den Führungskräften von 222 Unternehmen. Das liegt nach Angaben der befragten Vertriebsexperten vor allem daran, dass die Komplexität ihrer Arbeit immer mehr zunimmt. Die Gründe dafür sind eine verstärkte Individualisierung der Produkte, verkürzte Produktlebenszyklen sowie immer mehr Preiskämpfe mit Konkurrenzunternehmen.
Was unterscheidet unter diesen verschärften Bedingungen den erfolgreichen vom weniger erfolgreichen Verkäufer, wollten die Forscher der Universität St. Gallen wissen.
Statistik: Wer zu viel plant, verkauft schlechter
Das Ergebnis: Gute Verkäufer verbringen im Durchschnitt deutlich mehr Zeit mit dem Kunden und weniger mit der Planung und Vorbereitung der Besuchstermine. Das bietet in den meisten Unternehmen sehr viel Raum für Verbesserungen, denn der Studie zufolge verbringen die Vertriebsexperten im Schnitt nur ein gutes Drittel ihrer Arbeitszeit direkt beim Kunden. So lautet denn auch der häufigste Wunsch der Vertriebler, die sogenannte Customer Face Time durch das Auslagern von Prozessen zu erhöhen. Sie sollte am liebsten 50 bis 60 Prozent der Arbeitszeit betragen.
-
FTD.de, 30.10.2010
© 2010 Financial Times Deutschland,
© 1999 - 2012 Financial Times Deutschland
Aktuelle Nachrichten über Wirtschaft, Politik, Finanzen und Börsen
Börsen- und Finanzmarktdaten:
Bereitstellung der Kurs- und Marktinformationen erfolgt durch die Interactive Data Managed Solutions AG. Es wird keine Haftung für die Richtigkeit der Angaben übernommen!
Über FTD.de | Impressum | Datenschutz | Disclaimer | Mediadaten | E-Mail an FTD | Sitemap | Hilfe | Archiv
Mit ICRA gekennzeichnet
VW | Siemens | Apple | Gold | MBA | Business English | IQ-Test | Gehaltsrechner | Festgeld-Vergleich | Erbschaftssteuer
G+J Glossar
Partner-Angebote
Aktuelle Nachrichten über Wirtschaft, Politik, Finanzen und Börsen
Börsen- und Finanzmarktdaten:
Bereitstellung der Kurs- und Marktinformationen erfolgt durch die Interactive Data Managed Solutions AG. Es wird keine Haftung für die Richtigkeit der Angaben übernommen!
Über FTD.de | Impressum | Datenschutz | Disclaimer | Mediadaten | E-Mail an FTD | Sitemap | Hilfe | Archiv
Mit ICRA gekennzeichnet
VW | Siemens | Apple | Gold | MBA | Business English | IQ-Test | Gehaltsrechner | Festgeld-Vergleich | Erbschaftssteuer
G+J Glossar
Partner-Angebote