Expansion im Ausland: Unser Mann in Moskau
Neue Märkte lassen sich nicht von heute auf morgen erschließen. Wer sich in einem fremden Land durchsetzen will, braucht Durchhaltevermögen - und fähige Helfer.Was hat die Milch in Japan mit Spelle zu tun? Die Kühe auf den platten Emsland weiden liefern sie jedenfalls nicht nach Fernost. Im 8000-Seelen-Ort Spelle sitzt aber die Firma von Bernard Krone. Nein, keine Molkerei. Das Unternehmen ist einer der weltweit führenden Landmaschinenhersteller. Krone baut sogar Erntemaschinen für die ägyptische Wüste.
Dort wächst auf kreisrund bewässerten Feldern Gras. Das fressen Kühe in Saudi-Arabien. Und die Japaner? Genau, die trinken die Milch dieser saudischen Kühe. Einmal um die halbe Welt. All das funktioniert nur, weil die Geräte aus Spelle die Felder in Ägypten abernten und das Gras in Ballen pressen, die dann an die Viehwirtschaft in Saudi-Arabien geliefert werden. Solche Beispiele globaler Wertschöpfungsketten gibt es zuhauf.
Und mittendrin steckt der deutsche Mittelstand. Als Spezialisten auf ihrem Gebiet sind die Unternehmen in allen Teilen der Welt gefragt. Ihr guter Ruf und das technische Know-how ist jedoch kein Garant für die starke Positionierung auf ausländischen Märkten. "Hoppla, jetzt komm' ich!" war einmal. Lange Planung, eine solide Finanzierung und der sukzessive Aufbau zuverlässiger Geschäftsbeziehungen gelten als unabdingbare Kriterien für den erfolgreichen Schritt auf das internationale Parkett.
Erfolg mit lokalen Partnern
Ihre weltweiten Kontakte hat die Firma Krone sich nach und nach erarbeitet. Kontinuität und ein langer Atem, das sind die Vorgaben, nach denen viele deutsche Mittelständler im Ausland agieren. Daran hat sich Krone gehalten. In mehr als 40 Länder exportiert das Unternehmen seine Landmaschinen, doch nur in Russland, den USA, Großbritannien und Italien besitzt es jeweils eine eigene Vertriebsgesellschaft.
"Unsere Philosophie ist: Gründe keine eigene Gesellschaft, sondern setze auf die Marktkenntnis lokaler Partner", sagt Krone, Geschäftsführer des Familienunternehmens. Na ja, außer damals, Anfang der 1990er-Jahre, in Russland. "Russland war ein rechtsfreier Raum. Die Bauern bestellten unsere Geräte und konnten sie nach der Rubelkrise nicht bezahlen", sagt Krone.
"Die Maschinen bekamen wir trotzdem nicht zurück. Unsere Besitzansprüche verfielen, kaum hatten die Geräte die Grenze passiert." Trotzdem zog sich die Firma nicht zurück, baute ein gut funktionierendes Netz auf. Heute gebe es mit Krone Russ sogar eine eigene Vertriebsgesellschaft, sagt Bernard Krone.
Gerade mal 32 Jahre jung ist der Emsländer. Er hat den Betrieb von seinem Vater übernommen, dieser wiederum von seinem und der von seinem. Alle heißen sie Bernhard. Ob mit oder ohne "h", die Kontinuität trägt die Firma sozusagen im Namen. Und Kontinuität schafft Vertrauen. "Wir müssen sehr eng mit unserem Vertriebspartner zusammenarbeiten. Er muss die Regeln des Landes kennen, den Markt und unser Produkt.
Das braucht Zeit", sagt Krone. Er plant die Jahresproduktion auf Basis der Marktkenntnisse seiner Partner. Eine verantwortungsvolle Aufgabe also, die Krone seinen ausländischen Handelspartnern zuweist. "Business is people", sagt der junge Chef. "Du kannst noch so gut produzieren, aber Erfolg oder Misserfolg hängt von unserem Vertreter ab. "
Krone fährt gut mit diesem Vertrauen in seine ausländischen Partner. Zwischen 2004 und 2008 konnte das niedersächsische Unternehmen seinen Jahresumsatz auf knapp 1,5 Mrd. Euro verdoppeln. Das Krisenjahr 2009 hat ihm zwar einen Dämpfer verpasst, doch Krone sieht sich gut vernetzt.
Teil 2: Vermittler zwischen den Kulturen
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FTD.de, 30.01.2010
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