Expertenrat: Preispolitik in Krisenzeiten

Die meisten Unternehmen reagieren in wirtschaftlich schlechten Zeiten ähnlich: Sie senken die Preise. Für den amerikanischen Unternehmensberater Thomas Nagle ist das ein Kardinalfehler. Denn das macht die Preise wirklich kaputt, sagt er. von Julia Graven

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Klar, die meisten Firmen wollen Marktanteile sichern. Doch mit einer Rabattschlacht funktioniert das nicht. Die Konkurrenz zieht nach, die Kunden decken sich mit den billigeren Produkten ein und deren Wert sinkt. "Sie werden nie wieder die Preise von früher erzielen", sagt Nagle auf dem World Marketing & Sales Forum 2008 in München.

Stattdessen müssen sich Unternehmen darüber klar werden, ob die Krise den Wert ihrer Produkte verändert hat oder ob nur die Nachfrage gesunken ist. "Ich habe zum Beispiel eine Firma beraten, die eine Chemikalie herstellt, die Zement billiger macht", erzählt der Autor des Bestsellers "The Strategy and Tactics of Pricing". Deren Wert müsste in der Krise sogar steigen. Eine Preissenkung, nur weil die Nachfrage nach Zement sinke, sei also Unsinn.

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