HSM-World Marketing & Sales Forum: "Wir sind ganz nah dran am Kunden"
Eines haben der Schmuckhersteller Georg Wellendorff, Strenesse-Chef Gerd Strehle und Mymuesli-Gründer Hubertus Bessau gemeinsam: Marketing ist für alle Chefsache.FTD Sie alle konkurrieren gegen Konzerne, die über teils enorme Marketingetats verfügen. Wie schaffen Sie es da, die Aufmerksamkeit auf Ihre Marken zu lenken?
Gerd Strehle Meine Tochter Viktoria organisiert Herrenabende mit Whisky, Bratwürsten und Carrera-Bahn in unserem Shop in München. Als sie das vorgeschlagen hat, habe ich gesagt: Ein Männerabend ohne Frauen, ist doch langweilig! Aber es funktioniert. Die Abende sorgen dafür, dass die Marke sympathisch bleibt. Zudem pflegen wir persönliche Kontakte. Und Umsatz machen wir an diesen Abenden obendrein.
Georg Wellendorff Für klassische Anzeigen geben wir deutlich weniger aus als die großen Konzerne, das gilt auch für uns. Wir machen das ganz ähnlich wie Herr Strehle, wir sind ganz nah am Kunden. Wir veranstalten zum Beispiel Events bei unseren Juwelieren. Unsere wichtigsten Kunden laden wir zu einem dreitägigen Verwöhn-Event zu uns nach Pforzheim ein. Da kommt ein kleiner Kreis von Leuten aus Japan, Russland oder den USA. Und obwohl die Gruppe sehr international ist, sind das doch Leute, die sich sehr ähnlich sind. Wenn man drei Tage mit seinen besten Kunden verbringen kann, lernt man sehr viel.
Hubertus Bessau Die Kundennähe war auch bei uns der Erfolgsfaktor: Über unser Blog haben wir die Kunden in den Entstehungsprozess integriert. Sie haben mit ihren Anregungen und Wünschen unser Startup mitgestaltet - nicht nur ihr Müsli. Wir haben zum Beispiel technische Probleme im Blog kommuniziert und binnen einer halben Stunde 27 Antworten und Lösungsvorschläge bekommen. Das war sehr hilfreich. Nebenbei entstand dadurch eine enge Beziehung zu unseren Kunden.
FTD Wie messen Sie denn Ihre Marketingerfolge?
Bessau Derzeit kommt der meiste Traffic auf unserer Website durch die Fernsehspots. Die schalten wir seit kurzem, um dienigen zu erreichen, die noch nicht von uns gehört haben. Davor kamen die meisten Kunden über Blogs oder Verlinkungen, im Rahmen von Presseartikeln, oder aufgrund von Empfehlungen zu uns.
Wellendorff Wir schauen uns an, wie groß die Warteliste von Händlern ist, die unsere Produkte gern vertreiben möchten. Wenn die Warteliste größer wird, haben wir die Marketingausgaben gut eingesetzt. Momentan läuft es ziemlich gut.
Strehle Bei uns wird Marketing nicht gemacht, wir leben es einfach. Wir sind das Marketing.
Wellendorff Das ist bei uns nicht anders. Wir machen unser Marketing selbst, das ist wesentlicher Bestandteil unseres Geschäftsmodells. Jede Entscheidung, die wir treffen, treffen wir als Persönlichkeit, mit allen Konsequenzen.
Bessau Was können wir den reizüberfluteten Konsumenten noch bieten? Authentizität! In den ersten Monaten waren wir für jeden rund um die Uhr erreichbar. Kunden haben nachts angerufen und gefragt, ob Himbeeren zu Kokosnuss passen. Das hat uns greifbar, erfahrbar und somit glaubwürdig gemacht.
FTD Sie alle wachsen zweistellig. Wie lange funktioniert das noch über die herkömmlichen Vertriebskanäle?
Strehle Wir sind gerade dabei, einen Webshop aufzubauen, und glauben, dass da enorme Umsatzpotenziale drin sind. Andere Luxusmarken haben das schon vorgemacht. Das ist keine Konkurrenz zum Einzelhandel, sondern macht die Marke stärker. Genau wie die Flagship-Stores. Wer hochwertig ist, muss exklusiv auftreten. Das heißt für uns, dass wir in Deutschland nicht mehr beliebig viele Läden eröffnen können, da sonst der Wert der Marke sinkt. Strenesse kann die Expansion also nur im Ausland betreiben.
Wellendorff Wir wachsen schwäbisch. Mehr als 150 bis 200 Verkaufspunkte weltweit können und wollen wir nicht. Schönheit und Vollkommenheit sind für uns wichtiger als Größe. Zum Glück können wir uns Länder und Partner dabei aussuchen. Wir arbeiten in sehr familiären Strukturen - auch ein Collier im Wert von einer halben Million Euro wird bei uns noch per Handschlag verkauft.
FTD Jeder von Ihnen hatte vermutlich schon mindestens ein Kaufangebot für sein Unternehmen. Nie schwach geworden?
Wellendorff Nein, das ist für mich unvorstellbar. Es gibt zwar immer wieder Anfragen, aber das wäre, als ob ich meine Seele oder eines meiner Kinder verkaufen würde.
Strehle Als meine Kinder noch kleiner waren, da gab es mal einen Moment, da war ich ganz eng davor. Es war meine Frau, die dann gesagt hat: Machen wir lieber selber weiter. Heute würden meine Kinder mir den Kopf einschlagen, wenn ich's täte.
FTD Und was wäre ohne Ihre Frau passiert?
Strehle Fragen Sie mich lieber nicht!
Mitschnitt: Julia Graven
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FTD.de, 25.11.2008
© 2008 Financial Times Deutschland,
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