FTD-Serie: Enable: Besser wirtschaften
Enable ist die Ideengrube für Manager und Unternehmer: mit Lösungswegen, Case Studies und Managementgeschichten zum Nachmachen.
Markterschließung: Brandbeschleuniger
Am Anfang gab es dröge Holzstäbchen und einen Markt, den es erst noch zu entwickeln galt. Aus diesen Zutaten formte Peter Leibold binnen fünf Jahren einen Branchenführer: German Pellets.Ein riesiger Feuerball, mitten auf dem Meer. Eine Explosion, die Menschen tötet. Auslaufendes Öl, verklebte, sterbende Seevögel. Die Bilder der BP-Ölkatastrophe im Golf von Mexiko hat Albert Weber vor Augen, als er im Juli eine Entscheidung trifft. Der umweltbewusste Hausbesitzer ersetzt seinen 40 Jahre alten Ölkessel durch eine brandneue Pellet-Heizung.
Befeuert wird die neue Anlage mit deutscher Markenware: Holzstäbchen von German Pellets. "Die hat mir der Heizungsbauer ausdrücklich empfohlen", sagt der Rentner aus Rheinland-Pfalz. Weber hat sich auch gleich eines von 10.000 "Konjunkturpaketen" gesichert, die German Pellets an Neukunden vergibt: Wer auf eine Pellet-Heizung umsteigt, erhält bis zu 1000 Euro Rabatt, wenn er in den ersten sechs Jahren nur mit German Pellets heizt.
Aus dem Nichts zum Branchenprimus
Gepresste Holzspäne als Markenprodukt zu verkaufen ist nur eine von vielen Ideen, mit denen Peter Leibold, Gründer und Geschäftsführer von German Pellets, sein Unternehmen innerhalb kürzester Zeit aus dem Nichts zum Marktführer machte. Vor fünf Jahren nahm er in Wismar die Produktion auf. Heute spucken bundesweit acht Werke rund die Hälfte aller in Deutschland erzeugten Holzstäbchen aus. 2009 betrug der Umsatz rund 122 Mio. Euro, ein Plus von 45 Prozent gegenüber dem Vorjahr.
"German Pellets ist der größte europäische Pellet-Produzent", sagt Martin Bentele, Geschäftsführer des Deutschen Energieholz- und Pellet-Verbandes (DEPV). Nach Schätzung des Branchenexperten tummeln sich auf dem deutschen Pellet-Markt heute rund 50 Unternehmen, wobei die Top Ten, allen voran German Pellets, rund 80 Prozent des Absatzvolumens untereinander aufteilen.
Nennenswerte Konkurrenz muss Leibold beim Markteintritt nicht aus dem Feld schlagen. Seine Wettbewerber sind kleine, regionale Anbieter. Dafür gilt es aber, nicht nur die Kunden, sondern auch die Geldgeber, potenzielle Mitarbeiter und die Vertriebspartner von seinem Produkt zu überzeugen. Und zwar möglichst schnell: "In einem Wachstumsmarkt verringert jedes Zögern den Erfolg", sagt Leibold.
Idee aus Skandinavien
Dass er einen Wachstumsmarkt entdeckt hat, davon ist er im Jahr 2004 fest überzeugt. Er arbeitet damals bei der Klausner-Gruppe, dem Holzindustriebetrieb seines Schwagers. Leibold leitet in Wismar ein Sägewerk mit 400 Mitarbeitern, das er in den Jahren zuvor selbst aufgebaut hat. Um Holzstämme einzukaufen, ist er oft in Skandinavien. Bei seinen Reisen fällt ihm auf, dass in Schweden und Dänemark immer mehr regionale Kraftwerke mit Holzpellets befeuert werden.
Schnell entflammt Peter Leibold für die dünnen Stäbchen: Der Rohstoff für die Pellet-Produktion fällt schließlich in einem Sägewerk automatisch in großen Mengen an. Ein gutes Drittel des zersägten Holzes endet als Hackschnitzel oder Sägespäne. Gemahlen und getrocknet lässt sich dieser Holzabfall ohne Zusatz von Chemie zu ökologisch korrektem und gleichzeitig preiswertem Brennmaterial verarbeiten.
Da macht es bei Leibold klick: Energiekosten sparen und zusätzlich die Umwelt schonen? Das sind zwei schlagkräftige Verkaufsargumente. Er will nicht lange fackeln. Sein Plan: ein Pellet-Werk in Wismar bauen - ein naheliegendes Zusatzgeschäft auch für seinen Schwager und Firmeninhaber Fritz Klausner. Doch der winkt ab. Er hält die Pellet-Produktion für eine Schnapsidee.
Nicht offensichtlich, aber lukrativ
Hier hätte die Geschichte auch schon wieder zu Ende sein können: Klausner, der Profi, ein in der Holzindustrie aufgewachsener Unternehmersohn, verwirft kurzerhand den Vorschlag seines Schwagers. Kein Wunder: Leibold ist ein Beamtensohn, ein Branchenfremder, ein gelernter Industriekaufmann, Karriere im Verlagswesen, 48 Jahre alt und sechsfacher Vater. Ist es nicht völlig verrückt, wenn sich so einer mit einer Geschäftsidee selbstständig machen will, an der sich der branchenkundige Schwager lieber nicht die Finger verbrennt?
"Wenn eine Marktgelegenheit offensichtlich wäre, gäbe es keine Aussicht auf unternehmerische Pioniergewinne", sagt Christine Volkmann, die an der Bergischen Universität Wuppertal Unternehmensgründung und Wirtschaftsentwicklung lehrt. So sieht das auch Peter Leibold.
Teil 2: Wie Leibold sein Unternehmen startete - lesen Sie weiter.
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FTD.de, 12.10.2010
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