Strategien in der Krise: Auf Augenhöhe

Der ständige Austausch mit Geschäftspartnern beschert Mittelständlern nicht nur Anregungen, sondern auch Vertrauen. Das zahlt sich aus. von Arne Meyer

Beim Outdoor-Ausstatter Globetrotter sind Bergsteiger, Kanuwanderer und Extrembiker die Verkäufer, und das hat seinen Grund: Die Abenteuerspezialisten können mit Fachwissen auftrumpfen, wenn es um die Beratung der Kunden geht. Denn ob Zelte, Rucksäcke oder Stiefel, das Gros der Erlebnisausrüstung haben sie selbst schon einmal ausprobiert. Das Ergebnis: Bei Globetrotter wird kompetent und überzeugend beraten - und so der Kunde an das Unternehmen gebunden.

Doch welchen Weg gehen Firmen, deren Produkte und Dienstleistungen nicht für Endverbraucher, sondern für Unternehmen bestimmt sind? Auch sie müssen Kundenpflege betreiben. Das bedeutet: Geschäftspartner werden ebenso intensiv umgarnt wie in anderen Branchen die Konsumenten. Nur so hebt sich ein Unternehmen ab von der Masse der Konkurrenten.

So macht es Veka, und das überaus durchdacht. Das münsterländische Unternehmen stellt Kunststoffprofile für Fenster und Türen her, ist damit Marktführer in Europa. Veka liefert nicht nur, sondern begleitet den kompletten Geschäftsprozess seiner Kunden. Das sind vor allem Fensterbauer, Händler und Architekten. Die Experten sind dabei, wenn für einen Bau die Fenster und Türen geplant werden, und bleiben dabei, bis die Fenster und Türen eingebaut werden.

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