Unternehmensberatung: Kunden wollen mehr als schöne Worte

Mit wolkigen Ratschlägen können Berater nicht mehr punkten. Seit der Krise wollen Unternehmer von ihren Beratern nicht nur wissen, was ihr Ziel ist, sondern auch, wie sie dort hin gelangen.

Ein beliebter Witz über Unternehmensberater geht so: Einige Mäuse, die unter den Attacken einer Katze leiden, schicken eine Abordnung zu einem weisen Uhu. Er soll ihnen sagen, wie sie sich schützen können. Der Uhu denkt nach und rät: "Bindet der Katze eine Glocke um, dann hört ihr sie rechtzeitig kommen." Die Mäuse kehren euphorisch nach Hause zurück.

Da fragt eine Maus in die Runde: "Wie binden wir der Katze denn die Glocke um?" Die Delegation kehrt um, geht zum Uhu zurück und fragt ihn. Und bekommt die ungehaltene Antwort: "Ich habe euch die Lösung verraten. Um die Umsetzung müsst ihr euch selbst kümmern."

Eine Bankberaterin mit Kunden

Der Witz entbehrt aus Sicht vieler Beraterkunden nicht einer gewissen Grundlage. In der Vergangenheit sahen Berater ihre Aufgabe oft darin, Probleme zu identifizieren und ein Konzept für deren Lösung zu entwickeln - an der Umsetzung waren sie vielfach nicht mehr beteiligt. Das ändert sich nun. Die Zeit der wolkigen Ratschläge ist offenbar vorbei, immer häufiger setzen Consultants handfeste Projekte um.

"Akademische Strategieberatung ohne konkreten Mehrwert ist beim Kunden nicht mehr gefragt", sagt Peter Funke, Vorstand der Düsseldorfer Unternehmensberatung SMP, die auf Wachstumsstrategien und Marketingberatung spezialisiert ist: "Es geht heute darum, anfassbare Konzepte zu liefern und an deren Umsetzung mitzuarbeiten, mit messbaren Ergebnissen."

Anlass für die neuen Kundenwünsche war die Wirtschaftskrise. Zwar hätten Kunden auch vorher schon verstärkt sichtbare Resultate verlangt, sagt Funke: "Aber die Krise hat diesen Trend verstärkt." Im vergangenen Jahr sparten viele Unternehmen an externer Beratung, legten große Strategieprojekte auf Eis und wollten von Consultants höchstens noch wissen, wie sie mit niedrigerem Budget ihre Leistung und Qualität konstant halten konnten.

Strategieprojekte werden kritischer geprüft

In der Folge sank der Umsatz der Beratungsbranche in Deutschland 2009 nach Angaben des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU) um 3,1 Prozent auf 17,6 Mrd. Euro. Jetzt steigt die Nachfrage wieder, die Branche erwartet fürs laufende Jahr ein Umsatzplus von vier bis acht Prozent. Das Geld sitzt bei den Kunden allerdings nicht so locker wie vor der Krise. "Strategieprojekte werden kritischer geprüft", berichtet Funke. Während Abteilungsleiter früher Geld für kleinere Beratungsprojekte selbst freigeben durften, hat heute oft die Einkaufsabteilung das Sagen.

Viele Unternehmen sind zudem nicht mehr bereit, die hohen Tages- und Stundensätze der Berater zu zahlen. "Die Bezahlmodelle ändern sich", sagt Funke. Statt eines festen Tagessatzes zahlten Unternehmen jetzt häufiger eine Basisvergütung - plus eine Erfolgsvergütung, wenn der Consultant bestimmte Meilensteine erreicht. Bekommt ein Berater etwa den Auftrag, für seinen Kunden die Kosten im Einkauf zu senken, wird er auch danach bezahlt, wie hoch die Einsparungen letztlich ausfallen. Dieses Vergütungsmodell könne sich bei guter Arbeit für den Berater sogar mehr lohnen als ein Tagessatz, sagt Funke.

Teil 2: Spezialwissen ist gefragt

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