FTD-Serie: Enable: Besser wirtschaften
Enable ist die Ideengrube für Manager und Unternehmer: mit Lösungswegen, Case Studies und Managementgeschichten zum Nachmachen.
Unternehmenswandel: Komische Kunden aus dem Mittelstand
Mittelständler ticken ganz anders als Konzerne. Das musste IT-Unternehmer Jürgen Lange mühsam lernen - und dafür seinen Laden völlig umkrempeln. Heute arbeitet er bedeutend hemdsärmeliger - weil seine Kunden das so wollen.Okay, kleine Statussymbole müssen noch immer sein: Die Sonnenbrille ist von Hugo Boss, die Socken ebenfalls. Von der Dachterrasse im elften Stock seines Büros liegt Jürgen Lange ganz Frankfurt zu Füßen: der Main, die Bankentürme, das Fußballstadion. "Ach, ich darf gar nicht erzählen, wie wenig die Miete hier kostet", sagt der 43-Jährige. Bloß nicht aufschneiden. Den obersten Hemdknopf lässt er offen, die Krawatte weg.
Convotis-Vorstand Jürgen Lange auf seiner Dachterasse
Hemdsärmelig, das Wort benutzt der IT-Unternehmer gern, für sich und seine Convotis AG. Dabei verkauft die Firma Software. Niemand hier muss fest anpacken oder Kisten schleppen. Trotzdem ist Lange seine Hemdsärmeligkeit heilig, dieses Attribut würde auch viel eher seinem Naturell entsprechen, meint er. Denn Lange hat gelernt: Wenn er zu abgehoben rüberkommt, kauft keiner seine Produkte.
Irritationen beim Kundengespräch
Vor ein paar Jahren war das anders. Nach der Gründung im Jahr 1999 verkaufte und wartete sein Unternehmen unter dem Namen Deutsche Eccplus die Softwaresysteme großer Stromkonzerne. Ein lukratives Geschäft - bis der IT-Gigant SAP eine eigene Software für die Energieriesen auf den Markt brachte. Und Eccplus die Abnehmer davonliefen. Lange musste mit seiner Firma eine 180-Grad-Wende hinlegen, notgedrungen. Dazu entwickelte er ein neues Produkt und wandte sich einer neuen, anspruchsvollen Zielgruppe zu: dem deutschen Mittelstand. Sein Ziel: Lange wollte sich nicht mehr abhängig machen von einigen wenigen Kunden einer bestimmten Branche.
Der Plan ging auf: Heute beschäftigt die Convotis-Gruppe 40 Mitarbeiter und machte 2010 rund 19 Mio. Euro Umsatz. Doch der Weg dahin war lang und teuer. Das neue Produkt war nicht das Problem - sondern die neuen Kunden. "Wir mussten feststellen, dass Mittelständler völlig anders ticken als Konzerne", sagt Lange. Die Firma neu auszurichten sei die eine Herausforderung gewesen, die Unternehmenskultur dem neuen Umfeld anzupassen die andere. Er erinnert sich noch genau an die Tage, in denen er zum ersten Mal in Verkaufsgesprächen bei Mittelständlern saß und nur noch dachte: Was wollen die eigentlich von mir?
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Als Lange die Firma mit einem Schulfreund gründete, herrschte in der IT-Branche Goldgräberstimmung. Das Internet vernetzte Vorstands- und Wohnzimmer, der Neue Markt war noch nicht zusammengebrochen, Geld spielte keine Rolle. "Wer einen Computer anschalten konnte, verdiente 5000 Mark im Monat und bekam einen BMW vor die Tür gestellt", erinnert sich Lange. Das änderte sich mit dem Einstieg von SAP schlagartig. Innerhalb eines Jahres verlor Lange drei Großkunden an den Softwarekonzern - und seine Firma die Hälfte des Umsatzes.
Individuell und größenunabhängig
Was nun? Weiter auf den Energiemarkt setzen? Etwas ganz anderes machen? Erst laviert sich Lange so durch. Im Februar 2004 zieht er die Notbremse - und seinen Laden auf links. Er braucht ein neues Produkt, nicht branchenabhängig, nicht größenabhängig, kurz: das Gegenteil von dem, was die Firma bislang gemacht hat. Für 250.000 Euro übernimmt Convotis die insolvente Xdot aus Münster. Deren Spezialität sind Programme, die Computer nach Dateien durchsuchen. Lange will eine Software entwickeln, mit denen Unternehmensnetzwerke durchsucht werden können: eine Art internes Google.
Der Vorteil für die Mittelständler: Sie müssen ihre sensiblen Daten nicht dem US-Konzern anvertrauen, der ebenfalls eine solche Software anbietet. Und sie können sich von Langes Leuten individuelle Suchmethoden programmieren lassen.
Teil 2: Wie sich Langes Firma weiter entwickelt
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FTD.de, 14.10.2011
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