Angefangen hat alles mit der Münchner Nobeldisco P1. Dessen Geschäftsführer erklärte sich bereit, Pilotkunde für ein neues Kassensystem der beiden Gründer Bastian Schmidtke und Jakob Schreyer zu werden. Seitdem konnte das Duo allerlei prominente Namen für seine iPad-basierte Bestell-Software gewinnen: Das Babanbè in Berlin Kreuzberg verwendet Orderbird ebenso wie Mymuesli in seinem Laden am Münchner Viktualienmarkt. Seit kurzem ist auch Herbert Grönemeyers Tochter Marie Kundin.

Orderbird-Bildergalerie Prominenz braucht Schützenhilfe

Persönliche Kontakte, intensive Verkaufsgespräche vor Ort, Mundpropaganda und gute Medienpräsenz waren die Gründe, warum diese Gastronomen zu Orderbird griffen. Das klingt nach Klassikern für die Vermarktung eines solchen Produktes, immerhin probiert man als Wirt nicht mal einfach so ein neues Kassensystem aus. Doch wer, wie Orderbird, ein solches System für nur 39 Euro pro Monat anbietet, dem können solche Vertriebswege nicht ausreichen. Denn das Geschäftsmodell von Orderbird ist auf rasche Skalierung ausgerichtet. Und um diese Skalierung anzukurbeln, hat das Startup drei Call-Center engagiert.

Die Kunst der "Lead"-Generierung

Die Mitarbeiter dieser Call-Center bekamen eine simple und doch delikate Mission: Sie sollten Gastronomiebetriebe anrufen und dabei eruieren, ob sich diese den Einsatz eines neuen Kassensystems vorstellen können. War dies der Fall, leiteten sie Namen und Kontaktdaten an Orderbird weiter. Auf diese Weise die deutsche Lokalszene nach potenziellen Kunden zu durchforsten, leuchtet ein. Das Delikate daran ist auch nicht die Methode, sondern die Abrechnungsform: Denn Orderbird will - verständlicherweise - nur für jene Kontakte bezahlen, bei denen die Chancen auf einen späteren Kassensystem-Verkauf besonders hoch sind. Das Call-Center wiederum will möglichst viele "Leads" abrechnen. "Bei der Qualität der ‚Leads‘ gibt es wirklich sehr große Unterschiede", fasst Jakob Schreyer seine ersten Erfahrungen mit diesem Thema zusammen. Deshalb sei es auch so schwierig zu sagen, was ein "Lead" kosten darf.

Neben der Qualität, also der Ernsthaftigkeit eines Kaufinteresses, bestimmt die Erlösaussicht den Preis für einen "Lead". Doch wer kann bei einem neuen Kassensystem, dessen Software auf Abo-Basis ohne Mindestbindung angeboten wird, schon den durchschnittlichen "Life-Time-Value" eines Kunden prognostizieren? Jakob Schreyer räumt ein, dass diese Fragen sein Team vor große Herausforderungen gestellt haben. "Da hat die Erfahrung einiger unserer Investoren anfangs sehr geholfen", sagt er. Hinzu komme, dass Patrick, einer von Orderbirds Investoren, früher bei der Gutschein-Plattform Groupon gearbeitet hat, wo die "Lead"-Gewinnung ebenfalls ein zentrales Thema war.

Zwischen 30 und 70 Euro habe Orderbird im Rahmen der Testphase pro "Lead" ausgegeben. Seit Sommer arbeitet das Startup nur noch mit einem einzigen Call-Center (mit Sitz in Kiel) zusammen. Der Grund: deren "Leads" waren die besten. Deshalb dürften jetzt drei dort beschäftigte Call-Center-Mitarbeiter regelmäßig Lockanrufe im Auftrag von Orderbird platzieren. "Die sind spezialisiert auf die Gastro-Branche, das ist fast schon ein ausgelagertes Sales-Department von uns", findet Jakob.

weiter auf Seite 2