Wayfair: Online-Versandhandel à la Ikea

Steve Conine und Niraj Shah sind gern behilflich bei der Auswahl des perfekten Kissens, der richtigen Bettwäsche fürs Kinderzimmer oder den Porzellantellern, von denen man gar nicht wusste, dass man sie schon immer wollte.

Mit Wayfair haben die beiden ein Online-Einrichtungshaus gegründet, das vergangenes Jahr 500 Mio. Dollar Umsatz einfuhr. Dabei konzentrieren sie sich auf das, was den Internethandel so praktisch macht: große Auswahl - das Unternehmen bietet mehr als 5000 Marken und 4,5 Mio. Stücke, Kundenservice und wettbewerbsfähige Preise.

Nun wollen Conine und Shah Wayfair vom einfachen Laden, wo man ein Bücherregal erstehen kann, aufwerten zu einer Website, die der Nutzer aufsucht, wenn er sein Heim einrichten und dekorieren will. "Wir versuchen, den Einkauf von der Transaktion zum Gefühlserlebnis zu machen", sagt Shah, Firmenchef von Wayfair. "Wer ins Internet geht, weil er was für sein Heim sucht, den wollen wir dazu bringen, dass er als Erstes 'Wayfair' denkt."

Der Hauptsitz Wayfairs befindet sich in Back Bay, einem schicken Viertel von Boston. Innen mutet das Unternehmen wie eine typische Internetfirma an: Die Mitarbeiter sitzen in einem Großraumbüro, die Schreibtische von Shah und Wayfair-Chairman Conine stehen in der Mitte. Auf den Schreibtischen der beiden Manager, die sich aus Studienzeiten kennen, stapeln sich Schachteln mit Keksen und buntem Krimskrams. Die Wände sind in zartgrün gehalten, die Konferenzräume tragen Namen wie "die Höhle", und im 24. Stock finden sich der obligatorische Tischfußball und die Tischtennisplatte.

Shahs und Conines erstes Unternehmen hieß Spinners und entwickelte Firmenwebsites. Spinners baute auf einem Businessplan auf, den Shah und Conine für einen College-Kurs in Unternehmertum zusammengestellt hatten. 1998 verkauften sie Spinners an iXL Enterprises. Und nachdem sie einige Jahre für IXL Enterprises gearbeitet hatten, begannen sie 2002, nach einer neuen Idee zu suchen.

"Wir kannten das Internet", sagt Shah. Also gingen die zwei auf die Suche nach Unternehmen, die zum Verkauf standen. "Wir hatten das Ziel, etwas richtig Großes anzufangen."

  Die Webseite eines Online-Shops

Was sie aber fanden, war recht klein: winzige Internethändler, Zwei-Mann-Betriebe, die von einer Privatwohnung aus geführt wurden und Nischenprodukte wie Ferngläser und Standuhren verkauften. Diese Unternehmen waren profitabel, nahmen 100.000 bis 200.000 Dollar im Jahr ein und wuchsen jährlich um 30 Prozent. Die Eigentümer hatten zudem erkannt, dass Online-Einkäufe oft mit einer Websuche beginnen. Man muss nur sicherstellen, dass das eigene Angebot immer als erstes Suchergebnis bei Google angezeigt wird, dann ist der Gewinn sicher.

2007 war das Unternehmen, das damals unter dem Namen CSN Stores firmierte, eine Ansammlung aus 200 Websites, die Dinge wie Koffer, Wasserbetten und Schmortöpfe verkaufen. Der Umsatz belief sich auf 202 Mio. Dollar. Es gab jedoch ein Problem: Umfragen ergaben, dass Kunden zwar gern bei einem Onlineladen kauften, den sie zuvor schon einmal für einen bestimmten Artikel besucht hatten, aber nicht wussten, dass das Unternehmen auch Websites besaß, die andere Produkte verkauften. Um wachsen zu können, mussten die 200 Websites gebündelt und eine einheitliche Marke geschaffen werden. So wurde aus CSN Wayfair.