Versicherungen: Beraterinnen kommen gut an - bei Frauen

Die Branche muss ihre Anreizsysteme überdenken, wenn sie mehr Frauen für den Vertrieb gewinnen will. Davon ist Sabine Brunotte, Chefin des Beratungsunternehmens Brunotte Konzept, überzeugt. "Frauen interessieren sich nicht für große Autos, Fußball oder Formel 1", sagt sie. "Versicherer müssen sich etwas anderes einfallen lassen." Incentives werden wohl für die Wenigsten der Grund sein, in den Finanzvertrieb zu gehen. Dennoch sind die Belohnungssysteme symptomatisch, glaubt Brunotte. "Die Unternehmensphilosophie vieler Vertriebe und Maklerfirmen ist zu stark auf Männer ausgerichtet."

Das gilt gerade für die Beratung. Frauen sind eine wachsende Zielgruppe, die andere Bedürfnisse hat als die männliche Kundschaft, sagt Barbara Rojahn, die sich vor vielen Jahren als Finanzberaterin für Frauen selbstständig gemacht hat. Immer mehr Frauen nähmen ihre Finanzplanung selbst in die Hand. "Frauen haben andere Prioritäten als Männer. Sie interessieren sich mehr dafür, wie eine Versicherung oder eine Geldanlage funktioniert und ob diese ihrem Bedarf entspricht, als für die Rendite."

Beratung von Frau zu Frau kommt an

Beraterinnen könnten besonders gut auf die Wünsche eingehen, denn sie wählen andere Verkaufsansätze als ihre männlichen Kollegen, glaubt Brunotte. "Frauen sind nicht für den Produktverkaufzu begeistern", sagt sie. Vielmehr wollen sie bedarfsgerechte Lösungen entwickeln.

Allerdings fehlt es den guten jungen Frauen noch an Vorbildern. "Es gibt noch zu wenig erfolgreiche Frauen, an denen sich der Nachwuchs orientieren kann", sagt Brunotte. Sie hat Unternehmen und Vertriebe nach der Anzahl ihrer weiblichen Vertriebs-Führungskräfte befragt. Den höchsten Anteil haben mit 15 Prozent die Barmenia, gefolgt von der Allianz  mit 14 Prozent. Bei den freien Vertreterinnen sieht es etwas besser aus: Hier liegen die Barmenia mit 32 Prozent und die Ergo mit 21 Prozent vorne. "Die Versicherer wissen wohl, dass sie für weibliche Berater attraktiver werden müssen, sie wissen nur noch nicht so richtig wie", sagt Brunotte. "Es reicht nicht, einen Kindergarten einzurichten, damit der Frauenanteil steigt."