Finanzvertrieb: Banken wollen für Beratung kassieren
Viele Bankkunden sind sauer: Ihre "Berater" haben sich als schlichte Verkäufer entpuppt. Wenigstens hatten die Kunden das Gefühl, dass das Gespräch nichts kostet. Das soll sich nun ändern - per Minutenabrechnung oder Flatrate.- Finanzbranche Wenn der Vertrieb über alles geht
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"Derzeit gibt es keine breite Akzeptanz von bepreister Beratungsleistung unter den Verbrauchern", sagte gestern Ulrich Hoyer, Partner bei der Beratung Zeb. "Sie wird aber stetig an Bedeutung gewinnen", glaubt er.
Der Berater bestätigt damit Beobachtungen von Bankern. Detlef Dietz, Bereichsvorstand für Privat- und Geschäftskunden bei der Commerzbank, hatte sich erst vor drei Wochen ähnlich geäußert. Auf einer Bankentagung in Frankfurt hinterfragte er, warum Bankberatung "ein freies Gut" sei. "Bei einem Besuch beim Steuerberater oder Rechtsanwalt tickt die Uhr ja auch von Anfang an. Darüber muss man reden", sagte er. So könnten Bankkunden künftig für einzelne Beratungsgespräche zahlen oder aber etwa eine Art Flatrate für die Beratung für ein ganzes Jahr, sagte Berater Hoyer. Im Gegenzug müssten die Banken die Produktpreise dann aber auch etwas senken.
Die Finanzkrise hat Bankkunden stark verunsichert. Viele Finanzdienstleister berichten daher von gestiegenem Beratungsbedarf der Verbraucher. Die Zeb-Berater schätzen, dass Kunden künftig stärker auf qualifizierte Bankberatung achten werden, also nicht mehr allein der Produktpreis im Vordergrund stehen wird.
Eine Studie der Beratungsfirma Kienbaum ergab dagegen, dass vermögende Kunden kaum Interesse an Honorarberatung haben. Daran habe auch die Krise nichts geändert, sagte Partner Christoph Werner. Vielmehr legten Kunden mit einem liquiden Vermögen von mehr als 500.000 Euro Wert auf besseres Reporting und Risikomanagement.
Die zum Versicherungskonzern Signal Iduna gehörende Conrad Hinrich Donner Bank setzt schon seit Jahren auf Honorarberatung. Erst am Mittwoch hob das Institut bei der Präsentation der Jahresergebnisse die Bedeutung dieser Beratungsart hervor. Auch die Quirin Bank ist ein Vorreiter in der Honoraberatung.
Die Banken stehen laut Zeb nun vor dem Problem, gute Berater für ihren Vertrieb zu finden. Seit Jahren klagen die Institute über den Mangel an fähigen Vertriebsmitarbeitern. Durch die Finanzkrise ist den Instituten klar geworden, dass das Investmentbanking in der Zukunft nicht mehr so hohe Renditen abwerfen wird wie in der Vergangenheit. Alle deutschen Banken setzen daher wieder auf das Privat- und Firmenkundengeschäft und brauchen Berater. "Der Rekrutierungsdruck ist sehr hoch", sagte Hoyer.
Um Mitarbeiter in den Vertrieb zu locken, müssten die Banken die dort herrschenden Gehalts- und Anreizsysteme verbessern. Angestellte im Vertrieb, etwa in Filialen, werden relativ zu Kollegen in anderen Bereichen oft niedrig entlohnt. Bislang sei für die Bezahlung der Vertriebsmitarbeiter entscheidend, wie viele Produkte sie verkaufen. Künftig sollten laut Hoyer auch Zufriedenheit und Treue der Kunden mitausschlaggebend sein.
Die Zeb-Experten warnen Banken aber davor, zu große Hoffnungen in das Privatkundengeschäft zu setzen. Da sich alle Banken darauf stürzen wollen, würden die Margen sinken. Die Zeb-Berater gehen davon aus, dass das Ertragspotenzial selbst im Falle einer wirtschaftlichen Erholung in Deutschland stagnieren wird. 2007 lag es ihren Schätzungen zufolge bei 56 bis 58 Mrd. Euro. Sollte die Krise anhalten, gehen sie von einem Rückgang um 10 bis 15 Prozent bis 2012 aus.
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Aus der FTD vom 05.03.2009
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