Internationalisierung des Mittelstandes
FTD-Serie: Abenteuer Ausland
Rund 40 Prozent der kleineren und mittleren Unternehmen sind im Ausland aktiv. Sie finden dort Kunden, produzieren, gehen Joint Ventures ein. Doch viele unterschätzen die Dynamik fremder Märkte - und wie wichtig es ist, sich gut vorbereiten. Hier ein Blick auf die Erfolgsfaktoren und Risiken beim Schritt über die Grenze.
Internationalisierung: Berater verzweifelt gesucht
Mittelständler, die professionelle Beratung suchen, stehen gleich vor zwei Fragen: Wer berät mich? Und wie soll ich das bezahlen? Hilfe bieten Beraterbörsen. Am meisten aber zählen Empfehlungen.Unternehmensberater genießen einen zweifelhaften Ruf - wie jüngst sogar in einem ARD-Tatort zu sehen war: Als die beiden Kölner Tatortkommissare Max Ballauf und Freddy Schenk den Tod eines Beraters in einem Verlag untersuchen, erleben sie unter dessen Mitarbeitern eine Mischung aus Misstrauen, Angst und Wut gegen die vermeintlichen Eindringlinge. Die Berater gelten als herzlose Zahlenmenschen ohne Gewissen und Verantwortung.
Auch die Chefetage in realen Unternehmen hat mit der Hilfe von außen oft ihre liebe Mühe. Vor allem quält sie die Sorge: Wie finde ich einen Berater, der mir tatsächlich weiterhilft? Onlineangebote allein seien bei der Auswahl nicht sinnvoll, sagt Martin Jung von der Beratungsfirma Evers & Jung. Am häufigsten setzen Unternehmer auf Empfehlungen, so das Ergebnis einer Umfrage unter Hamburger Mittelständlern, die Evers & Jung im vergangenen Jahr durchgeführt hat. "In einer Branche wie der unseren ist das durchaus üblich und sinnvoll", bestätigt Jürgen Wollny, Mitglied der Geschäftsführung des international tätigen Biogasanlagenbauers Bekon. Auch die örtlichen Handwerks- oder Industrie- und Handelskammern sowie die Finanzinstitute helfen bei der Suche nach kompetenter Unterstützung.
Wer als Unternehmer vor dem Sprung ins Ausland steht, kann qualifizierte Beratung meist gut brauchen. Erstens hilft sie, den neuen Markt zu verstehen und Fehler zu vermeiden, zweitens bedeutet der Schritt in andere Länder auch für die Organisation große Veränderungen - und die gilt es zu gestalten. Wertvolle und in der Regel kostenlose Anlaufstellen sind die fast 600 im Enterprise Europe Network organisierten Beratungsstellen (http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/index_en.htm). Aber es geht auch anders herum: "Auf Messen werden wir häufig von Ingenieurbüros aus dem Ausland angesprochen, die uns ihre Dienstleistungen bei der Vermittlung an Kunden anbieten", sagt Wollny.
Warum Kontrolle besser ist
Auch hier gilt: "Der Berater sollte Branchenkenntnisse mitbringen, nachweislich über das notwendige Fachwissen verfügen und mindestens drei Referenzen angeben", rät Jung. Es sei durchaus empfehlenswert, diese Referenzen auch zu überprüfen. Die Berufsbezeichnung Unternehmensberater ist nach wie vor nicht geschützt. Der Bundesverband der Beratungsunternehmen setzt sich zwar seit Jahren für eine Zulassungsbeschränkung ein, doch passiert ist bislang nichts. Daher tummeln sich unter den Anbietern auch Blender oder schwarze Schafe. "Wenn wir auf für uns exotischen Märkten wie etwa der Ukraine unterwegs sind, funktioniert das mit der Überprüfung allerdings nicht", räumt Wollny ein.
Mittelständlern, die von den Erfahrungen anderer Unternehmen profitieren möchten, sei die KfW-Beraterbörse ans Herz gelegt. Wer sich dort präsentiert, muss akzeptieren, dass Auftraggeber die Leistung bewerten. Über Suchkriterien wie Preis, Entfernung oder Spezialisierung bietet die Online-Plattform die Möglichkeit zur Vorauswahl an passenden Beratern. Nach Angabe von Evers & Jung, die das Portal entwickelt haben, sind dort mittlerweile mehr als 12.000 Berater gelistet. Rund 14.000 Suchanfragen gehen auf der Beraterbörse pro Monat ein.
Teil 2: So meidet man die Katze im Sack
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FTD.de, 24.02.2011
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