Recht + Steuern: Mitgehangen, mitgegangen
Mandanten verlangen von ihren Steuerberatern eine Rundumbetreuung - besonders bei einer Expansion gen Osten. Für die Kanzleien bleibt dann nur eines: Mitgehen.Das "weißrussische Abenteuer" nennt Peter Lüdemann heute den kurzen Ausflug seines Unternehmens in den Osten. Als es Mitte der 90er-Jahre ein Büro in Minsk eröffnen wollte, stellte es vor Ort Berater ein. Die Aussichten waren rosig: Viele expansionswillige Klienten warteten nur auf kompetente Beratung im Osten. Nicht einkalkuliert hatten die deutschen Steuerfachleute allerdings die Arbeitsmentalität der neuen weißrussischen Kollegen. Die hatten nämlich damit gerechnet, Aufträge zugeschanzt zu bekommen, statt selbst Mandanten zu akquirieren. Das Geschäft kam deswegen nie richtig in Gang. Ganz ähnliche Erfahrungen sammelten die deutschen Berater zeitgleich in Riga und Danzig. Nach zwei Jahren machten sie die Büros wieder dicht - mit rund 1 Mio. D-Mark Verlust.
"Wir haben dadurch gelernt, dass es wenig Sinn macht, im Ausland eigene Büros zu eröffnen", sagt Peter Lüdemann, Vorstand bei Ecovis - einem Verbund von Steuerkanzleien und Wirtschaftsprüfern, in dem Lüdemanns frühere Kanzlei aufgegangen ist. Weder könne man Geldströme kontrollieren noch die Qualität der Beratung beurteilen. Ecovis, die sich auf die Beratung von mittelständischen Unternehmen spezialisiert haben, setzen deswegen heute auf enge Zusammenarbeit. In Deutschland sind die 120 Steuerkanzleien und Wirtschaftsprüfer unter dem Dach einer Holding zusammengefasst. Im Ausland wurden mit bislang 30 bestehenden Kanzleien Franchiseverträge abgeschlossen. Gegen eine Lizenzgebühr dürfen die Berater das Unternehmenslabel und das Backoffice nutzen.
Der gescheiterte Ausflug hat also nicht verhindert, dass die Ecovis-Steuerberater einen neuen Anlauf im Ausland genommen haben. Er hat aber dafür gesorgt, dass sie ihn anders angehen. International verknüpft zu sein, ist für kleinere und mittelgroße Steuerkanzleien spätestens dann kein Luxus mehr, wenn sie mittelständische Mandanten betreuen. Denn diese Klienten verlangen eine Rundumbetreuung - auch und erst recht, wenn es um Expansionen ins Ausland geht. "Wenn sich der Mandant weiterentwickelt", sagt Lüdemann, "erwartet er das auch von seinen Beratern."
| Go East |
|---|
| Einzelkämpfer Klassische Einzelkanzleien machen immer noch rund 70 Prozent des Steuerberatungsmarktes aus. |
| Reichweite Den kleinen Kanzleien fällt es schwer, ihren Mandanten auch dann Rat zu bieten, wenn diese im Ausland, etwa in China, tätig werden wollen. |
| Miteinander Zunehmend schließen sich die Berater daher zu internationalen Netzwerken mit einer einheitlichen Dachmarke zusammen. |
Als Beispiel nennt er den ostdeutschen Jachtenproduzenten Hanse. Als das Unternehmen vor einigen Jahren Vertriebsgesellschaften in den USA eröffnen wollte, begleitete Lüdemann die Transaktion zusammen mit einem Ecovis-Büro in den USA. Typisch war auch eine Transaktion für einen Fensterrahmenproduzenten, der seine Produktionsstätten nach China auslagerte. Die Ecovis-Franchisenehmer in China entschieden vor Ort, welche Rechtsform steuergünstig oder welcher Standort sinnvoll ist.
Klassischen Einzelkanzleien - die noch immer rund 70 Prozent des Marktes ausmachen - fehlt Lüdemann zufolge in der Regel das Know-how, um ihren Mandanten grenzüberschreitende Lösungen zu bieten. Sie stehen vor einem Dilemma: Können sie keinen entsprechenden Service bieten, sind sie schnell ausgebootet. Und auf eigene Faust einen Partner im Ausland zu suchen, ist in der Regel aufwendig und teuer. Die sogenannten "Big Four" der internationalen Steuerberatungsunternehmen - Ernst & Young, PriceWaterhouseCoopers, KPMG und Deloitte - warten nur darauf, große Mittelständler in ihren Klientenkreis aufzunehmen.
Deswegen suchen die kleineren Büros Anschluss an Netzwerke. "Steuerberater erkennen zunehmend, welchen Nutzen sie davon haben", sagt Klaus Resing vom Wiras Verbund für mittelständisch orientierte Steuerberater. "Vor zehn Jahren war das noch kein Thema, doch jetzt ist die Konkurrenz gewachsen und der Preiskampf stärker geworden." Mit der Vernetzung haben die Berater gleichzeitig ein gutes Marketinginstrument zur Hand. Wichtig sei den Beratern aber auch der gegenseitige Austausch und die Möglichkeit, größere Mandate anzunehmen. Denn durch die personellen und fachlichen Ressourcen, auf die sie im Netz flexibel Zugriff haben, lassen sich auch umfangreichere Fälle stemmen.
Die Steuerberater folgen mit ihrer Internationalisierung einem generellen Trend in der Dienstleistungsbranche. Nicht alle Berater ebnen sich dabei ihren Weg ins Ausland durch Franchiseverträge oder Netzwerke. Einige schauen sich die Expansionsstrategie bei ihren Kunden, den Industrieunternehmen, ab - und gründen Joint Ventures. So kündigte etwa Goetzpartners, eine Corporate-Finance- und Managementberatung, unlängst eine strategische Zusammenarbeit mit der Investmentbank Avendus in Indien an. Dadurch erschließe man sich einen unmittelbaren Marktzugang, und mögliche Hindernisse - wie etwa kulturelle Unterschiede oder bürokratische Hürden - fielen weg, schwärmt Stephan Goetz, Managing Director bei Goetzpartners.
Ein lockerer Verbund komme für Goetzpartners nicht in Frage. "Die gemeinsame Kundenentwicklung erfordert ein enormes Investment in Wissen, Informationsaustausch, Reisen und Marketing. Das macht niemand in einem losen Verbund", sagt Goetz. as gelte für die transatlantischen Netze, aber noch viel mehr in neuen Märkten. Feste Bindung oder lockeres Miteinander - offenbar eine Geschmackssache.
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FTD.de, 28.06.2007
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