Agenda: Würths Außendienstarmee
Dossier Sie sind die größte Vertriebstruppe der Welt: 30.000 Vertreter ziehen jeden Tag für das schwäbische Unternehmen Würth los, um Schrauben, Dübel und Werkzeug zu verkaufen. Eine Geschichte über das Geheimnis eines Erfolgs.Was für eine Begrüßung! Das Werkstatttor hebt sich, wie der Vorhang einer Bühne, rollt scheppernd hoch, und Mike Heth bleibt einfach draußen stehen, streckt seinen Arm aus, in der Hand den Würth-Kalender. Langsam ertönt es von innen, Werkstattgejohle und Männerlachen, und Mike Heth grinst, hält weiter den Kalender in die Höhe, ein Dutzend Kartonseiten mit Hochglanzfrauen, ein einfaches Geschenk, mit dem er viel erreicht.
Heth weiß, dass er gewonnen hat, bevor er die Werkstatt betreten hat. Er hätte auch fünf Meter weiter rechts durch eine Glastür gehen können, den Haupteingang, doch dort muss er am Chef vorbei. "Ich gehe nie zuerst zum Chef", erklärt er. "Jeder Chef sagt, er braucht nichts. Ich gehe zuerst in die Werkstatt."
Dann tritt Mike Heth ein, ein Mann von 32 Jahren, das Haar zur Bürste gegelt, mit dunklem Anzug, schwarzem Koffer und einem Lächeln, von dem später noch die Rede sein wird. Den Kalender gibt er ab wie eine Eintrittskarte, dann schaut er sich um.
Hier, in der Halle eines Herstellers für Lackiereranlagenteile im Nordosten Hamburgs, wird geschweißt, gehämmert und geschraubt. Es kann losgehen. Er wird hier verkaufen.
Er wird das tun, was an diesem trockenkalten Wintertag 30.650 Kollegen rund um den Erdball machen werden. Sie alle werden ausschwirren, die meisten in Autos, manche auf Motorrädern, manche zu Fuß, nicht alle werden im Anzug auftreten, nicht alle so geleckt, nicht alle mit einem Katalog, den Mike Heth wie einen Klotz aus dem Kofferraum hieven muss. Sie werden auf unterschiedliche Kunden treffen, Handwerker, Kleinbetriebe, Mittelständler, werden in Fabriken gehen und auf Baustellen. Und doch werden alle 30.650 Verkäufer ein Ziel haben: Sie werden für Würth verkaufen.
Würth. Kein Name steht mehr für den Außendienst. Für Vertrieb. Für Verkaufen. Vielleicht war Reinhold Würth, der Gründer, Deutschlands erster richtiger Vertreter.
Als er 1954 anfängt, ist er ein Junge in Not, gerade 19, der Vater ist gestorben. Reinhold Würth übernimmt die Schraubenhandlung in Künzelsau und zieht aus, um seine Ware an die Kundschaft zu bringen, wuchtet Handkarren voller Schrauben durch Schneematsch und Trümmer, fährt mit Musterkoffern durchs Land - und verkauft.
Was für eine Idee, sie klingt so einfach: Er wartet nicht, bis die Handwerker, Mechaniker und Arbeiter zu ihm kommen, er reist zu ihnen. Reinhold Würth versorgt das Wirtschaftswunder mit Material.
Einfach gesagt hat das Unternehmen seit damals nichts anderes gemacht. Reinhold Würth hat Leute eingestellt, Deutschland durchdrungen, ist ins Ausland gegangen und hat: verkauft. Damit ist das Unternehmen groß geworden, es wächst und hört nicht auf, und aus dem einen Vertreter Würth, der es allen vorgemacht hat, ohne den alles nicht denkbar wäre, ist die größte fest angestellte Außendienstarmee der Welt geworden.
Teil 2: Was verkaufen mit Philosophie zu tun hat
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Aus der FTD vom 08.02.2008
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