Honorarberatung: Kunde rückt in den Mittelpunkt
Der Vertrieb von Versicherungen gegen Provisionen steht in der Kritik. Abhilfe soll die Honorarberatung schaffen. Doch es gibt viele Mogelpackungen am Markt - und die Kunden zögern, sich gegen Geld beraten zu lassen.Die Kampagne ließ keinen kalt. Die "Bild"-Zeitung nahm sich der vielen Fans an und stellte ihren Lesern den schönen Mann vor, der sie plötzlich überall in den Medien anlächelte. Werbeexperten lieferten sich heiße Diskussionen über die Frage, ob die Nähe des Spots zu einem erfolgreichen Kinofilm Ausdruck von Kreativität oder Ideenklau war. Und die Konkurrenz fühlte sich angegriffen.
Wohl keine andere Werbekampagne eines Versicherungsunternehmens hat so viel öffentliche Aufmerksamkeit erhalten wie die der Ergo, die im vergangenen Sommer startete. In scheinbarer Selbstkritik bemängelt Ergo die komplizierten Klauseln der grauen Herren von der Assekuranz und verspricht, es besser zu machen. Tatsächlich will Ergo-Chef Torsten Oletzky Mitte des Jahres mit neuen Verträgen auf den Markt.
"Die Kampagne passt in die derzeitige Situation am Markt. Vor vier oder fünf Jahren hätte es so etwas nicht gegeben", sagt ein Insider. Kernthema im Vertrieb sei es, den Kunden wieder in den Mittelpunkt zu stellen.
Assekuranz will transparenter werden
Ausdruck der neuen Kundenorientierung sind auch die jüngsten Initiativen von Allianz und Volkswohl Bund. Sie folgen einer Empfehlung des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft und wollen für Neuverträge die Kosten und ihre Auswirkungen auf die Rendite der Verträge transparenter ausweisen. Im Zuge neuer Ansätze werden sich auch die Provisionsstrukturen ändern, sagt Ulrich Wiesenewsky, Vertriebsexperte bei der Unternehmensberatung Towers Watson. "Das Element der Bestandsprovision wird an Bedeutung gewinnen im Vergleich zur Abschlussprovision." Damit würde die gute Betreuung des Kunden wichtiger.
Ein großes Thema bei der Kundenorientierung sind auch die Nettotarife. Sie machen vor allem in der Honorarberatung Sinn. In diese Tarife sind keine Provisionen einkalkuliert. Dafür zahlen Kunden direkt an den Berater. Das kann einer der wenigen zugelassen Versicherungsberater sein, aber auch ein anderer Honorarberater, der sich umfassend mit der finanziellen Situation des Kunden beschäftigt. "Es ist ein Trend zur Honorarberatung auszumachen, nicht zuletzt durch öffentlichen Druck", sagt Dieter Rauch vom Verbund Deutscher Honorarberater.
Auch bei Versicherungsmaklern macht er wachsendes Interesse an der Honorarberatung aus. Allerdings seien die meisten noch zu sehr produktorientiert. Dem echten Berater gehe es aber nicht darum, ob auch ein Produkt gekauft wird. Wütend machen Rauch die unklaren Begrifflichkeiten. Was Berater sind und was Nettotarife ausmacht, ist nicht gesetzlich definiert. So böten Versicherer Verträge als Nettotarife an, bei denen hintenrum doch Zahlungen an die Vermittler flössen, sagt Rauch. "Da ist der Interessenkonflikt programmiert. Das zahlt letztendlich der Kunde."
Teil 2: Wachsende Konkurrenz für Versicherungsmakler
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FTD.de, 09.03.2011
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