FTD-Serie: Versicherungsvertrieb
Eine Branche im Umbruch: Die Bevölkerungsveränderung und die Generation Facebook stellen die Versicherungswirtschaft vor enorme Aufgaben. Überdies steht das bisherige Provisionsmodell in der Kritik. Wir zeigen, wie die Branche dies alles meistern will.
Rekrutierungsprobleme: Zu wenig Nachwuchs für den Vertrieb
Das schlechte Image und die Alterung der Gesellschaft machen es Versicherern und Finanzvertrieben schwer, Nachwuchskräfte zu finden. Die Möglichkeit, neben der Ausbildung zu studieren und gute Aufstiegschancen sollen den Einstieg in den Vertrieb versüßen.Die Personalpläne der Versicherer sehen für einen Berufsanfänger derzeit wenig ermutigend aus. Die Axa will 1500 Vollzeitstellen von heute rund 9000 streichen. Bei Talanx Deutschland sollen 1000 der 6500 Arbeitsplätze wegfallen. Auch bei der Allianz sind mehrere hundert Jobs in Gefahr. Mit den Einschnitten im Personal will die von engen Margen geplagte Branche Kosten senken.
Das bedeute jedoch nicht, dass der Nachwuchs keine Chance mehr habe, beteuert Ulrich Nießen, Personalvorstand der Axa. "Bedarf an hochqualifizierten Leuten besteht grundsätzlich immer", sagt er. Vor allem für den Verkauf von Policen suchen die Gesellschaften händeringend Nachwuchskräfte. Vielerorts ist der Vertrieb überaltert. "Rund 36 Prozent der Mitarbeiter in den Agenturen sind älter als 50 Jahre", sagt Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter der Signal Iduna.
Doch junge Leute für den Versicherungsvertrieb zu begeistern, ist gar nicht so einfach. Zum einen hat die Branche mit gewaltigen Imageproblemen zu kämpfen, nicht zuletzt durch die Negativschlagzeilen über Lustreisen beim Versicherer Ergo und Meldungen über Provisionsexzesse und Falschberatungen.
Dünnes Reservoir
"Das Ansehen von Versicherungsvertretern ist mittlerweile schlechter als das von Straßenkehrern", sagt Ralph Meinhold, Inhaber der MKK Personalberatung, die sich auf Vertriebspersonal für Versicherer spezialisiert hat. Allenfalls könnte sich der Nachwuchs mit dem Beruf des Maklers anfreunden, der mit einer Vielzahl von Versicherern zusammenarbeitet. "Ein-Firmen-Vertreter haben es immer schwerer", sagt Meinhold. Die Kunden verglichen viel über das Internet. "Wenn man dann nur die Produkte eines Versicherers bieten kann, hat man ein Problem."
Erschwerend kommt hinzu, dass die Zahl an potentiellen Nachwuchskräften durch den demografischen Wandel sinkt. "Die Jahrgänge werden immer dünner", sagt Ralf Götz, Direktor und Chefvolkswirt bei der DVAG. "Der Kampf um Talente hat zugenommen." Das Unternehmen, das zu knapp 40 Prozent dem Versicherer Generali gehört, zählt neben AWD, MLP und OVB zu den größten Finanzvertrieben Deutschlands.
Solidere Ausbildung, fixes Gehalt
Die Finanzvertriebe, aber auch die Versicherer müssen sich ins Zeug legen, um für junge Menschen attraktiv zu werden. Entsprechend rechnen auch über 60 Prozent der rund 250 Fach- und Führungskräfte aus der deutschsprachigen Assekuranz, die die Universität St. Gallen im Auftrag des Deutschen Rings Kranken befragt hat, für die nächsten zwölf Monate mit einem steigenden Aufwand für Rekrutierung und Ausbildung im Vertrieb.
Auch die DVAG hat die Ausbildungswege überarbeitet. "Früher haben wir eher auf Quereinsteiger gesetzt", sagt Götz. Doch rudimentär ausgebildete Nebenberufler haben das Image von Finanzvertrieben gründlich verdorben. Inzwischen will die DVAG verstärkt junge Schulabsolventen für sich gewinnen. Der Vertrieb bietet ihnen eine dreijährige Ausbildung zum Kaufmann beziehungsweise Kauffrau für Versicherungen und Finanzen mit einer fixen Vergütung an. "Die Nachwuchskräfte sind anspruchsvoller geworden", sagt er. "Sie streben nach mehr Professionalität."
Zudem kooperiert die DVAG in einem dualen Studiengang mit der Fachhochschule der Wirtschaft in Mettmann. In drei Jahren erwerben die Studenten dabei die drei Abschlüsse Bachelor of Arts in Business, Kaufmann beziehungsweise Kauffrau für Versicherungen und Finanzen und Vermögensberater.
Auch Versicherer setzen verstärkt auf duale Studiengänge, um sich für den Nachwuchs interessanter zu machen. So arbeiten Ergo, Debeka und Continentale mit der Hochschule für Wirtschaft und Recht in Berlin zusammen. Neben der Ausbildung bei den Gesellschaften können die angehenden Vertriebler dort einen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre machen.
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Gute Aufstiegschancen zu bieten, ist heute besonders wichtig, erklärt Paul Stein, Vertriebschef der Debeka. "Man kann bei uns alles werden, vom einfachen Vertriebler bis zum Vorstand", sagt er. Gern betont Stein, dass auch der Vorstandsvorsitzende Uwe Laue seine Karriere einst als Auszubildender bei der Debeka begonnen hat.
Viele Versicherer setzen auch auf Trainee-Programme, um Nachwuchskräfte mit bereits abgeschlossenem Studium für sich zu gewinnen. "Ziel ist hier eine Führungsposition im Vertrieb oder die Übernahme einer großen Agentur", sagt Signal Iduna-Vorstand Michael Johnigk.
Für ihr Trainee-Programm, das bereits 39 Vertriebs-Nachwuchskräfte durchlaufen haben, wirbt die Signal Iduna an Universitäten. Für die Arbeit als Versicherungsverkäufer rührt sie aber auch an Schulen und auf Jobmessen die Werbetrommel. Der beste Zugangsweg sei aber die Empfehlung eines Kunden oder Außendienstmitarbeiters. "Wir übergeben eine Agentur schon gerne an die nächste Generation", sagt Johnigk.
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FTD.de, 15.12.2011
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