Versicherungskolumne: Die gezügelten Triebe
Kommentar Im Verhältnis zwischen Versicherer, Makler und Kunde läuft längst nicht alles nach rationalen Kriterien ab, sagt Leberecht Funk, Präsident des Verbands Deutscher Versicherungsmakler. Der auf seine Unabhängigkeit angewiesene Makler muss seinen Ansporn weniger in der Vergütung als in der Qualität der vermittelten Produkte und der Zufriedenheit der Kunden suchen."Leberecht Funk ist Gesellschafter der Funk-Gruppe und Präsident des Verbands Deutscher Versicherungsmakler"
Ethik ist Triebbeschränkung! Nun ja, das klingt nach einem Moment der Reflektion nicht ganz falsch, um nicht zu sagen: stimmt!
Triebe können dennoch förderlich sein. Selbst der in diesem Jahr gekürte Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften singt ein hohes Lied auf die Impulskraft menschlicher Triebe im Wirtschaftsgeschehen. Trieb(an)reize sind also per se nichts Schlechtes.
Ihre Dosierung, Ausgestaltung und vor allem die Identität, das Eigenverständnis des Empfängers solcher "Wohltaten" entscheiden darüber, ob man selbst Treiber oder Getriebener, ob man unabhängig oder abhängig ist. Da ist auch der unabhängige Versicherungsmakler vorerst keine kategorische Ausnahme! Er ist stolz darauf, über profundes Fachwissen und breiten Marktzugang zu verfügen und vor allem unabhängig zu sein, als berufsständische Voraussetzung für eine objektive Beratung.
Sein so gelagertes ethisches Eigenverständnis erfordert Selbstdisziplin, gerade in der Zusammenarbeit mit Versicherern. Also anders als bei abhängigen Struktur- oder Bankvertrieben! Er ist sich der Ambivalenz von Vergütungsanreizen, die nicht auf messbarer Leistung fußen, voll bewusst, denn sie unterminieren seine Unabhängigkeit. Im Kern ist es die Zufriedenheit der Kunden - er muss sie mindestens einige Jahre halten, um überhaupt ins Verdienen zu kommen - und die Verbesserung seiner Trefferquote bei der Kundengewinnung, die ihn anspornen.
Positive Reflexe, frei von jeglicher vertrieblicher "Anreizbeschränkung", können Versicherer durch qualitative Produkt- und/oder Dienstleistungsinhalte und ausgewiesenes Leistungsvermögen auslösen. Das überzeugt! So entsteht eine nachhaltige, berechenbare Win/Win/Win-Konstellation im Dreieck Kunde/Makler/Versicherer, als Grundlage gegenseitigen Vertrauens, die keiner zerreden sollte.
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FTD.de, 04.12.2009
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