Onlinevertrieb: Vom Fressfeind zum Kooperationspartner

Nicht einmal für ein Mittagessen hat Tobias Haff Zeit. Bei der größten deutschen Vermittlermesse DKM in der Dortmunder Westfalenhalle stehen Versicherungsmakler Schlange, um mit dem Vorstand von ProCheck24 oder einem seiner vier Kollegen zu sprechen. Das Unternehmen ist eine Tochter des auf Versicherungen und andere Dienstleistungen spezialisierten Online-Verkaufsportals Check24. Haff und seine Leute wollen Makler für eine Zusammenarbeit gewinnen. Kein Kinderspiel, denn Online-Verkäufer und Vermittler aus Fleisch und Blut sind harte Konkurrenten. Bei Veranstaltungen wie der DKM versuchen Haff und Co, aus Fressfeinden Kooperationspartner zu machen. "Die Resonanz war grandios", sagt er.

Der Kunde des 21. Jahrhunderts wirft zumindest einen Blick ins Internet, bevor er zum Vertreter oder Makler geht, um eine Police zu kaufen. Immer öfter bleibt es nicht dabei, und er schließt gleich online ab. Beim Verkauf von Versicherungen im Internet sind die Portale mit Vergleichsrechnern führend, allen voran Check24. Weitere große Portale sind Transparo, Toptarif oder Geld.de. Andere Online-Verkäufer wie Finanzscout24 oder Verivox haben keine eigenen Vergleichsprogramme, sondern stellen die der großen Portale auf ihre Seiten.

Lukrative Vermittlung

Kein Anbieter deckt den ganzen Markt ab, aber für einen groben Überblick und eine erste Orientierung über den Preis reicht es allemal. Wirklich erfolgreich ist bislang allerdings nur der Vertrieb von Kfz-Versicherungen. Für dieses Jahr erwarten Beobachter, dass die Online-Verkäufer mehr als eine Million Policen an den Mann und die Frau bringen werden. Ein harter Schlag für die klassischen Vermittler aus Fleisch und Blut, denen das Geschäft verloren geht. Besonders bitter für sie: Die Online-Verkäufer bekommen pro Vertrag bis zu 100 Euro Provision, das ist oft mehr, als sie bekommen.

Bei der Vermittlung von Kfz-Policen springen für einen herkömmlichen Makler meist nicht mehr als 60 Euro heraus, sagt Reinhold Weinmann, Geschäftsführer der Maklerfirma Weinmann & Dannecker. "Es kommt nicht darauf an, ob ich 60 oder 100 Euro Vergütung bekomme, sondern was effektiv übrig bleibt", sagt er. Portale hätten viel geringere Kosten und Risiken zu tragen als Makler. "Und da sind mir diese 100 Euro zu viel."

Strategische Partnerschaften

Björn Weikert, Vorstand von Check24 und Procheck24, verteidigt die hohen Provisionszahlungen. Makler und Vertreter erhielten vom Versicherer schließlich auch noch laufende Vergütungen. "Dazu kommt, dass der Makler auf eine unterschiedliche Art das Geschäft einreicht, nicht komplett digitalisiert wie wir das bei Check24 machen", sagt er. Der Versicherer spare Verwaltungskosten und brauche keinen großen Betreuungsapparat für Vermittler.

Die Verkaufsportale haben ein großes Interesse daran, dass ihre Vergleichsrechner im Internet eine möglichst große Verbreitung finden. Dazu gehen sie strategische Partnerschaften ein, unter anderem mit Zeitschriftenseiten oder anderen Verkaufsportalen. Auch mit Vertreter- und Maklervereinigungen kooperieren manche. "Wir haben unter anderem eine Partnerschaft mit MaxPool", sagt Daniel Dodt, Sprecher von TopTarif. Die an den Pool angeschlossenen Vertreter nutzen den Vergleichsrechner von TopTarif für die Betreuung ihrer Kunden. Schließen sie darüber eine Police ab, bekommen sie eine Provision.

Auch Check24 hat solche strategischen Partnerschaften mit Maklerpools, zum Beispiel mit FondsFinanz. "Wir haben bei Finanzprodukten über 70 größere Kooperationen", sagt ProCheck24-Vorstand Haff. Anders als TopTarif nimmt das Portal über seine Tochterfirma ProCheck24 auch die Zehntausende von Einzelkämpfern in den Blick. Ein zur DKM neu aufgelegtes Angebot, ein Baukasten für eine kostenlose Makler-Homepage mit integriertem Check24-Vergleichrechner, nahmen schon in den Tagen vor der Messe 400 Vermittler an. "Anders als bei der herkömmlichen Vergleichssoftware von Analysehäusern, können Makler sich bei Fragen an unsere Serviceteams wenden", sagt Haff. Der Vermittler habe keine Kosten und erhalte beim Verkauf einer Police eine Courtage. "Der Großteil der Provision vom Versicherer fließt an den Makler", sagt er.

Traditionalisten setzen auf persönliche Ansprache

Bislang funktioniert die Zusammenarbeit allerdings vor allem beim Verkauf von Autoversicherungen. In der Kfz-Sparte haben Portale und herkömmliche Vermittler die größte Schnittmenge. "Die meisten Makler sind froh, wenn wir ihnen Kfz-Geschäft abnehmen oder ihnen zumindest eine einfache Lösung an die Hand geben, um zu beraten", sagt Vorstand Weikert. Andere Bereiche wie die Personenversicherung werde auch in Zukunft Domäne der Offline-Vermittler bleiben. "Ein Vergleichsportal wird es schwer haben, im Personenversicherungsbereich einen Makler zu ersetzen, das wollen wir auch gar nicht", sagt er. Dieses Feld sei zu komplex für den Online-Abschluss. "Je einfacher die Produkte aber sind, desto stärker kommt natürlich das Thema Internet, Vergleichsportale und Direktversicherung ins Spiel", sagt Weikert.

Berufsständischen Vertreter der Versicherungsvermittler reagieren auf die Angebote der Portale unentschlossen. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) will zu den neuen Kooperationsmöglichkeiten nicht Stellung beziehen. "Wir geben unseren Mitgliedern dazu keine Empfehlung", sagt BVK-Präsident Michael Heinz. Die traditionellen Vertreter und Makler sind aber davon überzeugt, dass sie unverzichtbar sind. "Die Ansprache vor Ort ist entscheidend", sagt BVK-Vizepräsident Gerald Archangeli. "Es ist ja nicht so, dass der Kunde morgens aufsteht und sagt: Heute kaufe ich mir mal eine Versicherung."