Versicherungskolumne: Die Hoffnung stirbt wie immer zuletzt
Kommentar Versicherer mit Vertriebsproblemen versuchen, gute Vertreter bei der Konkurrenz abzuwerben und sich an Vertriebsorganisationen zu beteiligen. Zukunftsorientierte Vertriebspolitik sieht anders aus.Herbert Fromme ist Versicherungskorrespondent der FTD
In vielen Konzernzentralen herrscht Alarmstimmung. Die Vertriebszahlen für Policen gegen laufenden Beitrag, das Standardgeschäft der deutschen Lebensversicherer, sind im Keller. Einmalbeiträge in Leben bringen Hoffnung, aber auch Probleme. Erstens hat die Finanzaufsicht BaFin der Branche schon auf die Finger geklopft, um die Subventionierung von Neukunden durch Altbestände zu verhindern. Zweitens kommen Einmalbeiträge meistens über Banken oder direkt, nicht über die Vertreter.
Die Branche reagiert vorhersehbar. Der Wettbewerb um erfolgreiche Vertreter wird immer heftiger. Wer nachgewiesenermaßen gut verkauft, kann beim Sprung zu einem anderen Anbieter sehr ordentliche Bedingungen durchsetzen. Dann muss er aber auch liefern, tut er das nicht, ist er schnell wieder draußen. Zweitens sehen sich Versicherer nach einigermaßen erfolgreichen Vertriebsorganisationen um und wollen sich an ihnen beteiligen. Vielleicht nicht zu 100 Prozent, wie Swiss Life bei AWD , und auch nicht mit kleinen Quoten wie bei MLP . Dort halten Swiss Life, Talanx , Allianz , Barmenia und Axa jeweils unter 10 Prozent. Nein, angestrebt werden meistens so 25 Prozent bis 30 Prozent - und natürlich der entsprechende Einfluss, damit die Vertriebe das eigene Angebot gut berücksichtigen. Hanse-Merkur und Impuls ist ein gutes Beispiel. Allerdings: Beim Kasseler Vertrieb MEG ist das 2009 gigantisch schiefgegangen, der Laden ist pleite, das Geld der Versicherer fort.
Zukunftsfähig ist das Modell nicht. Weder packt es die grundlegenden Probleme vieler Anbieter beim Vertriebswegemix an, zum Beispiel die mangelhafte Maklerbetreuung, noch hat es Anworten auf die offensichtlichen Defizite in der Produktlandschaft. Für eine gewisse Zeit mag die Strategie aufgehen, sich Vertriebskapazität zu kaufen. Aber es ist geborgte Zeit.
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FTD.de, 15.10.2010
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