Finanzkommunikation: Wie man die Bank überzeugt

Alte Gewohnheiten ändern sich nur langsam. Seit Jahren beknien Unternehmensberater und Finanzdienstleister die Firmenlenker, sich nach alternativen Geldquellen umzuschauen. Doch die meisten Unternehmer halten hartnäckig am altbewährten Kredit fest. "Der Bankkredit ist im deutschen Mittelstand nach wie vor die wichtigste Finanzierungsform", sagt Bernd Papenstein, Finanzierungsexperte der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers (PwC).

  Zurzeit sind Kredite vergleichsweise leicht zu bekommen

Zurzeit sind Kredite vergleichsweise leicht zu bekommen. Keine Spur von der Kreditklemme, die viele Mittelständler nach dem Ausbruch der Finanzkrise Ende 2008 befürchteten. Die entspannte Lage sollte Unternehmer allerdings nicht dazu verleiten, leichtfertig ins Gespräch mit ihrer Bank zu gehen. Wer mit seinem Bankberater über Kreditlinien verhandeln will, muss glänzend vorbereitet sein. Ein, zwei Aussetzer, und die Kreditchance ist dahin.

Rechnen ist besser als Raten

Ein ergiebiges Bankgespräch macht Arbeit, und zwar noch bevor es überhaupt beginnt. "Viele Unternehmer wissen nicht genau, wie sich die Liquidität in ihrer Firma unterjährig entwickelt", sagt Papenstein. Das sollten sie aber wissen, bevor sie sich mit ihrem Berater zusammensetzen. Denn sonst können sie ihren Bedarf an frischem Geld kaum realistisch kalkulieren. Manch ein Unternehmer geht mit der Prämisse ins Gespräch, mitzunehmen, was die Bank ihm eben letztlich anbietet - das sei schließlich besser als gar nichts. "Das ist eine unglückliche Verhandlungsposition", warnt Papenstein. Denn sie signalisiert dem Bankberater, dass der Betreffende kein durchdachtes Finanzierungskonzept hat. "Man muss den Bedarf aus einer Planung ableiten und dann eine begründete Reserve ergänzen."

Idealerweise sollten Unternehmer sogar darlegen, wie sich bestimmte Szenarien, etwa steigende Rohstoffpreise, Wechselkursschwankungen oder Unglücksfälle, auf ihren Liquiditätsbedarf auswirken dürften. "Darüber sind Banken sehr glücklich", sagt Papenstein. Vorbereitung ist das A und O bei der Verhandlung: "Wenn Unternehmer einfachste Fragen, zum Beispiel zur Laufzeit von Forderungen, nicht beantworten können, dann stellt sich mir die Frage nach der Kompetenz", sagt Edith Weymayr, Leiterin des Vertriebs- und Kreditmanagements im Mittelstandssegment der Commerzbank. Daneben sehen Banken es gern, wenn Unternehmer offen mit ihnen reden - und auch eventuelle Probleme ansprechen. "Wir schätzen es sehr, wenn Unternehmen mit uns sowohl über die guten als auch über die schlechten Dinge sprechen", sagt Weymayr. Und versichert: "Sie haben daraus keine Nachteile zu befürchten."

Geldwerter Vorteil

Damit Verhandlungen über Kreditlinien von Erfolg gekrönt sind, muss allerdings die Bonität des Unternehmens stimmen. "Das ist die Eingangshürde", sagt PwC-Experte Papenstein. Ist die Bonitätsnote schlecht und damit die Wahrscheinlichkeit vergleichsweise hoch, dass die Bank das geliehene Geld nicht zurückbekommt, nützten auch beste Vorbereitung und Verhandlungsgeschick nichts mehr. Schon allein deshalb, weil die Bonitätsbeurteilungen bei Banken in der Regel automatisiert ablaufen, Bankberater also nicht mitentscheiden können, wenn das System ein Unternehmen als nicht kreditwürdig einstuft.

Künftig müssen Mittelständler noch stärker auf ihre Bonität achten als bisher. Schuld daran ist das Reformpaket Basel III, mit dem der Basler Ausschuss der Bank für Internationalen Zahlungsausgleich das Bankensystem stabiler gestalten will. Basel III sieht unter anderem vor, dass die Institute ihre Kredite mit mehr Eigenkapital unterlegen müssen. Und je höher das Ausfallrisiko eines Kredites ist, desto mehr Eigenkapital ist nötig. Dies dürfte Banken Kunden mit geringer Bonität noch ablehnender gegenüberstehen lassen als bisher schon. Einige Branchenbeobachter fürchten sogar, dass die vielbeschworene Kreditklemme mit dem schrittweisen Inkrafttreten ab 2013 doch noch kommen könnte.