Brandbrief von Reinhold Würth: Schraubenhändler Würth faltet Vertriebsteam zusammen

In der Vertreterwelt des Schraubenhändlers Reinhold Würth sind die Dinge transparent geregelt. Wer viel verkauft, fährt einen dicken Dienstwagen, wer weniger absetzt, bekommt nur ein kleines Auto. Doch die öffentliche Schmach scheint immer weniger Verkäufer zu stören. Den Eindruck macht ein 7-seitiger Brandbrief, den der Milliardär im Juli an 3000 Außendienstmitarbeiter verschickte.

In dem Schreiben, das der FTD vorliegt, fordert er mit harschen Worten mehr Einsatz. Würde die "miserable Umsatzzuwachsrate des ersten Halbjahres 2012" weiter laufen, dann käme der Gewinn unter Druck, schreibt der 77-Jährige. Dann müsse man sich von Außendienstlern trennen, die "vielleicht nicht mehr als ihre eigenen Kosten verdienen".

Über mehrere Seiten gibt Würth seiner Verkaufsarmee Anweisungen für den täglichen Dienst. Er merkt an, dass die Beschäftigten im Innendienst um 7.30 Uhr mit der Arbeit beginnen "Tun Sie das genauso?" , fragt er. "Sind Sie um 07:30 Uhr beim ersten Kunden?" Dann schiebt er einen ernsten Hinweis nach: "Bitte vergessen Sie nicht, dass wir pro Werktag nur eine Verkaufszeit von 480 Minuten haben." Wer erst um 9.30 Uhr beim Kunden vorfahre, der habe 120 Verkaufsminuten "sinn- und nutzlos verplempert". Sogleich bittet er die Empfänger, nach Erhalt des Briefes den Automotor anzuwerfen und zu den Kunden zu fahren.

Dass in der Vertriebsbranche ein rauer Ton herrscht, ist bekannt. "Es ist nun mal ein emotionales Geschäft", heißt es im Unternehmen. Eine derartige Schmähschrift ist aber zumindest für Würth ungewöhnlich.

Der Konzern aus Künzelsau in Hohenlohe verkauft so viele Schrauben wie kein Konkurrent weltweit. Über viele Jahre hatte der Gründer sein Unternehmen gnadenlos zum Erfolg getrieben - mit ausschließlich leistungsorientiertem Denken. Erfolgreichen Verkäufern winken mehr Geld, Prämien und der Aufstieg bis in einen firmeninternen "Top-Club" der besten Verkäufer. Nachteil: Wer es nicht bringt, wird angeblafft.

Diese Aufgabe hat dieses Mal Würth selbst übernommen, obwohl er sich aus dem täglichen Geschäft längst zurückgezogen hat. Sein Ehrgeiz ist legendär. Dem Unternehmen geht es keineswegs schlecht. Im ersten Halbjahr erzielte es einen Umsatzrekord von 5 Mrd. Euro - fünf Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum. Der Gewinn legte ebenfalls zu. In dem Brief brennt Würth den Verkäufern seine Vision ein: Bis 2020 soll der Erlös bei 20 Mrd. Euro liegen. "Dies bedeutet nichts anderes, als dass wir den Umsatz des Jahres 2012 in den nächsten Jahren verdoppeln wollen.

Das Schreiben zeigt eine andere Seite des Reinhold Würth. Der ist einerseits ein geachteter Mann. Als Kunstmäzen bewegt er sich auf Augenhöhe mit dem Verleger Frieder Burda. Mehr als 14.000 Werke besitzt Würth, einen Großteil stellt er in Museen aus, die eigens dafür entstanden. Ein Dutzend Ausstellungshäuser wurde bisher gebaut, eines etwa auf dem Firmengelände bei Oslo. Auch in Spanien, Portugal und der Schweiz gibt es Museen von Würth.

Doch andererseits ist manches von dem, wofür er geschäftlich steht, umstritten. Die Gewerkschaft kritisiert, dass es trotz der mehr als 60.000 Mitarbeiter keinen Betriebsrat gibt. Und auch Würths Weltbild teilt nicht jeder, weder innerhalb noch außerhalb der Firma. Der machte in seinem Brief den Mitarbeitern nochmal klar, wo er den Schwerpunkt menschlicher Existenz sieht und schrieb: "Bitte vergessen Sie nicht, dass Sie die schönste Zeit Ihres Lebens im Beruf verbringen..."