Privatkundengeschäft: Bessere Berater in die Banken  

Es ist ein Traum daran zu glauben, dass sich Kombimodelle durchsetzen werden. Ein Grund ist die Tatsache, dass der "Deutsche" an und für sich nicht bereit ist für Beratung ein Honorar zu zahlen. Man ist es gewohnt, dass man z.B. über eine Prämie wie Rechtsschutz dann zum Teil wie wild klagen kann. Um dieses Thema der Beratung beurteilen zu können, muss man wissen, dass die Banken seit Generationen im Großen und Ganzen nur zwei Einnahmequellen kennen: Die Zinsspanne und die Vermittlungsprovision. Wenn es für diese keinen adäquaten Ersatz in der GuV geben wird, so wird sich auch das Beratungsverhalten nicht ändern. Der Autor hat vollkommen richtig erkannt, dass etwas im System nicht stimmt. Ein Volk, welches gewohnt ist bei Leistungserbringung vom Staat abgezockt zu werden, wird freiwillig außerhalb der Bedingungen für öffentliche Gebühren nichts mehr zahlen wollen. Selbst diejenigen Berater, welche ordentlich mit Analyse der Ziele und Wünsche des Kunden arbeiten, erhalten jeden Tag neue Zielvorgaben und sind somit zum Produktverkauf verdammt. Die Werbeaussagen von Anbietern, dass sie neutral und unabhängig beraten, ist schlicht weg gelogen. Man hat Vermittlungsverträge mit bestimmten Partnern, meist ein Provisionsstaffelsystem und wird dies in das Tagesgeschäft einfließen lassen. Neben dieser Systematik trifft nun die Beratung in Banken auf einen schlicht primitiv konditionierten Bankkunden - egal welcher Zielgruppe dieser angehört: Die armen Menschen kennen nur eine einzige Anlagegröße in den Assetklassen: Möglichst viel Zins! Viele andere Faktoren werden von dieser Geld-ist-Geil-Typologie schlichtweg ausgeblendet. Ergo: Die Beratung muss sich ändern und gleichzeitig ein zinsversauter Kunde. Mehr kennt dieser wie erwähnt nicht. Somit strebt man das Zusammentreffen und Kooperieren von zwei brutal unterschiedlichen Elementen an. Dies wird leider nicht funktionieren. Erfolg wird derjenige haben, welcher es schafft schlicht durch bedarfsorientierte Beratung mit Fairness die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren. Dies kostet Zeit und bedarf eines Aufeinanderzugehens beider Seiten. Ich vermittle meinen Beratern im Training seit Jahren eine exzellente Gesprächsvorbereitung mit dem Titel "Sichtweise Handlungsfelder und Optimierung" seitens des Beraters. Nach einem Grundsatzgespräch wird die Sichtweise und die Handlungsfelder des Kunden daneben gelegt, abgeglichen und die Struktur des Vermögens angepasst. Primär geht es also um den Abgleich zweier Sichtweisen und einer anschließenden Konsensfindung. Ein kleiner und anstrengender Weg, welcher sich bisher bei 100.-ten von Beratern und 1000-ten von Kunden in meiner Arbeit gelohnt hat. Übrigens konnte dies nicht bei Großbanken realisiert werden. Es sind die Genossenschaftsbanken vor Ort. Der letzte Teil einer aussterbenden Rasse. Mit dem Kunden für den Kunden - zumindest bei meinen Kunden! Danke!

Herr Walter hat als Vorstand der Dresdner Bank doch seinen Mitarbeitern Provisionsdruck ohne Ende gemacht. Sowas nennt man heuchlerich.

Ihr Beitrag zeigt nu zum Teil die Beratungsprobleme auf.
Der berater muß zuerst lernen, wie er den Kunden für sich und seine Bank gewinnen kann. Im Vordergrund muss der Mensch stehen stehen und nicht ein Produkt. Die Wünsche
und Ziele des Kunden haben priorität. Wer das beherrscht
ist der verkäufer der Zukunft.

Ich gebe dem Autor vollkommen Recht. Ich bin selbst Banker im Privatkundenbereich einer größeren Bank und es ist tatsächlich so. Verkaufen ist die Regel Numero Uno. Meist können die Berater nichts dafür, der Druck der Führungskräfte ist derweilen so enorm geworden, dass täglich mit Abmahnungen und Kündigungen gedroht wird wenn Produkt nicht ausreichend verkauft werden oder wenn man Termine wahrnimmt ohne das dabei ein entsprechender Ertrag geflossen ist. Der Druck der Vorstände, der regionalen und lokalen Führungskräfte wird immer größer und stehen einem feigen und machtlosen Betriebsrat gegenüber. Täglich hört man der Kunde steht an erster Stelle, das ist bei weitem nicht mehr so ! Erst kommt die Bank, danach kommt lange nichts.